Brother: курсом на корпоративный рынок
Опубликовано: 06.09.2018
В конце прошлого финансового года (закончился 31 марта 2017 г.) компания Brother сообщила о начале активного продвижения продуктов и услуг на корпоративный рынок. О том, каких результатов удалось достичь на этом пути, рассказал нашим читателям начальник отдела по развитию бизнес-канала Brother в России и СНГ Саркис Басеян .
CRN/RE: В марте 2017 г. вы сообщили, что в ближайшие несколько лет планируете втрое увеличить объем продаж в этом сегменте, а поставки в корпоратив займут около 70% вашего бизнеса. Насколько вы приблизились к своей цели?
Саркис Басеян: В прошлый раз мы обсуждали доли продаж корпоративных и домашних линеек. Известно, что иногда корпоративный заказчик приобретает продукт, предназначенный для домашнего использования. Поэтому поставки в корпоратив и поставки корпоративных линеек — не всегда одно и то же. Если продолжить разговор в терминах продуктовых линеек, могу сказать, что с апреля по декабрь 2017 г. наши продажи в сегменте устройств печати для средних и больших рабочих групп увеличились на 80% по сравнению с результатами аналогичного периода 2016 г. Поставки устройств печати для малых рабочих групп тоже значительно выросли. Прошедший год оказался для нас хотя и очень напряженным, но интересным и результативным.
К концу 2017 ф. г. мы рассчитываем значительно продвинуться в выполнении своих среднесрочных планов, составленных до 2020 г., о которых я рассказывал в прошлом интервью.
CRN/RE: Произошли ли за это время какие-то изменения в структуре вашего представительства?
С. Б.: Как организация мы уже сильно изменились и продолжаем меняться. Постепенно обновляется система мотивации сотрудников, которая позволит нашей компании полнее соответствовать новым вызовам и поставленным задачам. Параллельно с этим идет постоянное обучение и развитие навыков, которые необходимы для достижения поставленных целей. Также у нас появились выделенные сотрудники, которые работают с корпоративными заказчиками. Если раньше все взаимодействие с последними происходило только через партнеров, то теперь в нашей команде появились специалисты, главная задача которых — выстраивать отношения с клиентами.
CRN/RE: Стало быть, теперь перед «сотрудниками, которые работают с корпоративными клиентами», поставлены новые цели — продавать вашу продукцию в обход канала?
С. Б.: Наоборот. Основная задача этих сотрудников — не конкурировать, а помогать партнерам. Это специалисты, которые выстраивают отношения с заказчиками, консультируют их как по коммерческим, так и по техническим вопросам. Могут участвовать в продажах совместно с партнерами, если тем это необходимо. Но все продажи нашего оборудования и контрактов, как и раньше, идут только через канал.
Хочу напомнить, что в прошлом интервью я рассказал о создании Brother Business Club (ВВС) — сообщества партнеров, которых мы подключаем к работе над поставками оборудования и контрактов, если изначально переговоры с заказчиком вели наши сотрудники.
CRN/RE: Раз речь зашла о ВВС, расскажите, что изменилось в работе этого клуба? В марте ушедшего года вы говорили, что в него входят около 100 партнеров.
С. Б.: Мы регулярно обсуждаем результаты работы клуба, собираем отзывы и при необходимости вносим изменения, направленные на улучшение предлагаемой программы.
Общее количество партнеров ВВС за 2017 г. почти не изменилось. Мы считаем, что пока этого количества достаточно, и постараемся развить бизнес, увеличивая наши продажи в их портфелях. С другой стороны, внутри BBC-сообщества произошла ротация с заменой около 15% компаний. Каждый квартал мы внимательно изучаем результаты деятельности участников ВВС, оцениваем их достижения, уровень нашей поддержки и решаем вопрос о продлении участия в клубе.
Работу членов клуба мы оцениваем по двум критериям: совершённые продажи и действия, направленные на продвижение нашей продукции заказчикам. Если у партнера хорошие результаты продаж, то, вероятно, мы всё делаем правильно и следует продолжать. Если же продажи плохие, но партнер при этом предпринимает шаги по продвижению наших продуктов (самостоятельно или вместе с нами), то это показывает серьезность его намерений сотрудничать с нами. Мы уверены, что в таком случае хорошие результаты продаж долго не заставят себя ждать.
Нам важно, чтобы партнерами были компании с активной позицией на рынке. Партнер, который привык просто поставлять то, что у него попросил заказчик, это не совсем совпадает с нашими интересами. Мы ищем компании, которые умеют консультировать и продавать не только коробки, но и решения, которые требуются заказчикам. А с поставками того, что «клиент попросил», сейчас отлично справляется и e-tail, да и по цене в коробочных продажах корпоративным поставщикам трудно конкурировать с онлайн-игроками.
CRN/RE: Какие привилегии получают члены клуба?
С. Б.: Мы допускаем, что не все игроки на рынке заинтересованы в таком сотрудничестве. Компании, у которых уже есть высокие статусы в партнерских программах конкурентов, возможно, не будут стремиться в наш клуб. Хотя предусмотрительные компании всегда стараются подстраховаться и иметь в запасе план Б, найти альтернативу своему основному поставщику.
«Середнячки», а также молодые и агрессивные игроки, не имеющие статусов, вероятно, заинтересованы в сотрудничестве с нами больше, имея в виду, что наша рыночная доля растет.
Кроме того, для партнеров мы всегда были и остаемся ответственным вендором. Мы не пытаемся добиться результата быстро и любой ценой. Если говорить на языке аллегорий, то мы скорее марафонцы, а не спринтеры, и поэтому ответственно подходим к отношениям с партнерами. Это касается как коммерческих, так и организационных аспектов работы.
С коммерческой точки зрения в корпоративном сегменте мы защищаем маржинальность поставок для профессионального канала продаж, предлагая достаточно высокий уровень бонусов и рибейтов для ВВС-партнеров. Следим за тем, чтобы ни в Интернете, ни в рознице не было демпинга на корпоративные модели принтеров, чтобы на них могли заработать именно корпоративные поставщики. Кроме того, у нас есть система регистрации сделок, позволяющая нам отследить, кто из партнеров работал с конкретным заказчиком и подготовил данную сделку.
CRN/RE: Каким для вашей компании был 2017-й календарный год?
С. Б.: Как я уже говорил, напряженным, но очень плодотворным. Это был первый год, когда мы получили несколько крупных MPS- контрактов. Мы начали продвигать такого типа контракты на российский рынок в конце 2016 календарного года, но именно в 2017-м совместно с партнерами смогли осуществить первые поставки.
Также реорганизовали сервисную службу. Несмотря на то что у нас надежное оборудование, мы понимаем: работа с корпоративными клиентами требует иного отношения к сервису, нежели розничные продажи. Поэтому у нас появился сотрудник, который занимается этими вопросами, разрабатывает специальные предложения и сервисные пакеты. Была создана горячая линия по корпоративному сервису. Мы работали над наполнением склада запчастей и повышением эффективности сервисной сети, которая у нас реализована с помощью региональных сервисных партнеров.
CRN/RE: Какие рыночные тенденции вы можете выделить в 2017 г.?
С. Б.: Что касается нашего основного сегмента (лазерные печатающие устройства формата А4), то на российском розничном рынке продолжалось падение, а корпоративный сегмент, наоборот, рос.
Одним из факторов роста A4-сегмента, на наш взгляд, было то, что заказчики, которые раньше для больших объемов печати закупали копиры формата A3, стали выбирать мощные принтеры и МФУ формата A4. Зачастую больший объем печати у заказчика занимал формат A4 и в действительности A3 был не нужен. Поддерживая эту тенденцию, на рынке появляется все больше мощных устройств формата А4, которые могут быстро и качественно печатать большие объемы. В частности, у нас уже есть целая продуктовая линейка принтеров и МФУ формата А4, которые по своей функциональности и стоимости владения могут конкурировать с A3-копирами.
CRN/RE: Какие виды контрактов вы предлагаете клиентам?
С. Б.: У нас есть несколько типов контрактов. Самый простой из них — трехсторонний Toner Management Program (TMP), в котором участвуют партнер, заказчик и мы. В рамках TMP дилер поставляет заказчику оборудование с очень большой скидкой взамен на обязательство последнего выкупить у данного партнера определенное количество расходных материалов на протяжении срока действия контракта. Это самый простой вариант продажи контрактов, когда партнер, который вчера еще продавал просто коробки, сегодня уже может заняться контрактами.
Есть у нас и более сложные варианты, вплоть до полноценного MPS-контракта.
CRN/RE: Один из ваших конкурентов считает, что заниматься управлением печати у клиента в России уже не интересно. Хотя бы потому, что в нашей стране очень сильно развит рынок неоригинальных расходных материалов.
С. Б.: В этом есть доля правды — если механически сравнивать стоимость владения на оригинальных и неоригинальных расходных материалах, то в последнем случае она, вероятно, будет ниже. Хотя в случае с MPS-контрактом эта разница будет не такой существенной. Вместе с тем такой механический расчет не учитывает, во что может обойтись экономия. Провайдеры, которые оказывают услуги покопийной печати на неоригинальных расходных материалах, часто используют оборудование, уже установленное у заказчика. Что происходит в этих случаях? Устаревшее оборудование чаще ломается, качество печати падает, в результате заказчик получает услугу гораздо худшего качества, чем ожидал. Так что по сути экономии не получается.
Если, например, говорить о заказчиках, для которых печать является критически важной составляющей бизнес-процесса, скажем, про розницу, то проводя у них аудит и показывая, в каких местах могут возникнуть проблемы, нам часто удается убедить их отказаться от использования неоригинальных расходных материалов.
CRN/RE: Есть ощущение, что вы сейчас пытаетесь войти на рынок, который уже поделен. Как вы планируете отвоевывать долю у тех игроков, которые вышли на него гораздо раньше вас?
С. Б.: В 2003–2004 гг., когда мы выходили на российский рынок, нам говорили то же самое. Но на сегодняшний день мы занимаем одно из ведущих мест. А некоторые из грозных конкурентов тех лет либо вовсе ушли с рынка, либо сильно свернули операции.
Если все же говорить о том, насколько корпоративный рынок поделен, то, вероятно, стоит сначала договориться о том, какой сегмент мы рассматриваем. Возможно, вы судите по ситуации в сегменте крупных корпоративных заказчиков. Но если спуститься чуть ниже (на уровень СМБ+ или СМБ), то этот сегмент рынка еще почти свободен: до сих пор многие заказчики работают в транзакционном режиме, и если заключают какие-то контракты, то только на сервисное обслуживание. Кроме того, похоже, нашим конкурентам, которые работают в сегменте Enterprise, эти клиенты пока не очень интересны. А вот для нас они основные. И, по нашим оценкам, мы в ключевом для нас сегменте (устройства для малых и средних рабочих групп) сейчас имеем одно из лучших или даже лучшее предложение.
Также в начале февраля мы вывели на рынок линейку аппаратов, рассчитанных на небольшой объем печати, но вместе с тем обладающих широким функционалом и расходными материалами большой емкости. В настоящий момент в России почти нет небольших устройств, на которых можно получить конкурентную стоимость владения. Наши новинки для малых рабочих групп соответствуют этим требованиям и их можно будет использовать только в контрактах.
CRN/RE: Какие у вас планы на 2018-й календарный год?
С. Б.: Мы планируем закрепить успех 2017 г. в части поставок в MPS-контракты и в тендеры, а также расти дальше. Вместе с тем мы планируем расширять бизнес и по простым контрактам. Так как потенциальная аудитория партнеров, которые могли бы их продавать, гораздо шире, чем у тех, которые умеют продвигать MPS. Кроме того, мы считаем, что времена, когда корпоративный канал мог конкурировать с e-tail или розницей в вопросах поставок коробок, прошли. Сейчас принтеры можно купить и в магазине, и в Интернете, поэтому работать на этом рынке корпоративным поставщикам (как региональным, так и столичным) стало очень сложно. Поэтому мы рекомендуем партнерам уже сейчас перейти от продажи коробок к продаже простых контрактов (например, нашего TMP). Мы же со своей стороны приложим все усилия, чтобы помочь им в стремлении обеспечить свое будущее и увеличить долю простых контрактов в нашем портфеле.
Версия для печати ( без изображений )
