Після невдалого досвіду з b2b-стартапом по віртуальної примірки одягу програміст Ваган Мартиросян в 2015 році переключився на примірку взуття, теж віртуальну. Його стартап TryFit розробив 3D-сканер і мобільний додаток, яке покликане допомогти покупцям знайти ідеальну пару за 1-2 хвилини, а виробникам взуття - збільшити продажі в інтернеті. Зараз стартап тестує технологію і готується до нового раунду інвестицій. Заради їх залучення навіть зареєстрували компанію в Ірландії, хоча майже вся команда працює в Росії: Ваган хоче працювати з інвестфондом Enterprise Ireland.
ідеальний черевик
- У всіх таке було: приміряєте в магазині взуття - підходить. Починаєте носити - і розумієте, що в ній некомфортно. А в магазин вже не повернеш. В інтернеті взагалі чи не єдиний параметр вибору - розмір. Але ж ступні у всіх різні! - розповідає Мартиросян і додає, що неодноразово обпалювали так, коли купував кросівки для бігу.
TryFit намір вирішити цю проблему: стартап розробляє технології, які дозволяють віртуально «приміряти» черевик, зрозуміти, наскільки зручно він сяде і як буде вести себе на нозі при ходьбі або під час бігу. В основі розробки - створення 3D-моделей: і стопи, і взуття.
- Приходячи в магазин, чоловік в середньому міряє 7 пар взуття і витрачає на це півгодини. За допомогою нашої технології покупець зможе підібрати ідеально сидить пару за одну хвилину. Причому покупець «приміряє» кілька тисяч пар за кілька секунд, - каже Ваган.
Мартиросян - людина кількох професій: вивчившись на програміста в Таганрозі, він отримав ступінь магістра в Ірландському національному університеті Корка, а також він перекладач з англійської. Перший стартап Ваган створив в 2001 році, після навчання в Ірландії. Це був пошуковик Trailblazer для бронювання хостелів, кімнат і інших місць ночівлі в Ірландії і частини Великобританії - в Шотландії та Уельсі. Через пару років сервіс включав понад 2,5 тисячі об'єктів і приносив прибуток. Втім, конкретні суми підприємець не називає. Бізнес різко пішов на спад після спалаху коров'ячого сказу, через яку потік туристів до Ірландії і британську глибинку тимчасово схлинув (а потім всю цю нішу повністю забрав Booking.com).
Потім Мартиросян працював за наймом: розвивав бізнес в американо-білоруської IT-компанії EPAM Systems, співпрацював з BlackBerry і контролював венчурні інвестиції в Інноваційної лабораторії в Москві.
До розробки 3D-моделі для примірки взуття Мартиросян прийшов після того, як обкатав схожу ідею на одязі. У 2012 році він заснував Dressformer - технологію для онлайн-магазинів, що дозволяє клієнту приміряти одяг на тривимірному аватарі, як в грі Sims.
- Можна ввести свої параметри - зріст, вага, обхват грудей і стегон - і побачити в 3D, як конкретна річ буде на тобі сидіти, - розповідає Ваган.
Технологія вимагала складних математичних розрахунків, щоб прорахувати натяг тканини і зробити примірку максимально близькою до реальності. Однак бренди відмовлялися ділитися з компанією лекалами одягу (щоб не вкрали розробки), без яких скласти правдоподібну модель для примірки практично неможливо. Витративши на розробку Dressformer $ 3,5 млн від інвесторів і три роки, Ваган в 2015-му змушений був відійти від управління стартапом, хоча залишився в складі акціонерів (свою частку він не розголошує).
- Мені дуже шкода було його кидати, але це був вимушений захід. Так захотіли основні інвестори, самі вирішили розвивати проект, - пояснює Мартиросян.
Після Dressformer Ваган спочатку розглядав можливість зробити програму для віртуальної примірки нижньої білизни або очок, проте в результаті зупинив свій вибір на взутті.
команда
У наприкінці 2015 року Мартиросян почав збирати команду. Його партнером став підприємець і бізнес-ангел Федір Суздалев, з яким вони раніше інвестували в стартап по автоматизації маркетингових досліджень Agelon. Крім того, співзасновниками TryFit стали колишній співвласник Dressformer американець Майкл Уолдман і росіянин Сергій Завельскій. Таким чином кофаундери зуміли закрити відразу кілька ключових компетенцій: Уолдман і Завельскій - досвідчені розробники 3D-графіки (Уолдман розробляв системи 3D-симуляції для Nike і Victoria Secret, а Завельскій - для ParallelGraphics, General Motors і Daimler AG), Суздалев взяв на себе фінансові питання, а Мартиросян відповідає за операційну діяльність.
- Їх вдалося заманити в проект, тому що вони повірили, що я зможу зробити з цього бізнес: у нас відразу зібралися і сильні технічні фахівці, і люди, що володіють бізнес-компетенціями.
Крім того, в команду залучили інших технічних фахівців, переважно розробників - всього 12 чоловік.
У січні 2016 року партнери зареєстрували в Дубліні компанію TryFit Technologies Ltd. Ірландію вони вибрали з розрахунком на співпрацю з великим і венчурним фондом Enterprise Ireland (EI), який зараз розглядає їх заявку. А ще там м'який податковий режим: ставка корпоративного податку для технологічних компаній - всього 12%, причому її можна зменшити за рахунок податкового вирахування на R & D. Технологічні компанії, які займаються науковими розробками, за підсумками року можуть платити менше податків - в рахунок коштів, витрачених на дослідження. Крім того, в Ірландії діє британське право. Воно захищає права інвестора і компанії, тим самим полегшуючи процес залучення інвестицій.
На старті Мартиросян і Суздалев інвестували в TryFit близько $ 50 000 з власних коштів. Згодом саме це допомогло їм привернути увагу посівного інвестора. Ним став бізнес-ангел Дмитро Синіцин, який вклав 200 000 євро на початку 2016 року. В цілому стартап вже залучив понад $ 500 000 інвестицій, в числі яких також кошти від великого російського підприємця (його Мартиросян не називає) і венчурного фонду Pulsar VC (суму в фонді не розголошують).
Тривимірна модель стопи в додатку
Віртуальна примірка
Це зараз TryFit тестує технологію спільно з Adidas і «Еконіка», а на початку стартап, як і всі нові компанії, набивав синці і шишки, згадує Мартиросян.
Спочатку намагалися зробити так, щоб користувач самостійно фотографував свої ноги на смартфон, а мобільний додаток робило б 3D-модель на основі знімка, але такий спосіб давав велику похибку. Тоді вирішили сконструювати власні 3D-сканери - один для створення тривимірних моделей взуття, інший - для стоп.
Але коли закупили перші прототипи камер Intel RealSense для 3D-сканерів, з'ясувалося, що їх заводські настройки не відповідають необхідним вимогам.
- Ми відмовилися від деяких складових частин камер і розробили свій програмний код для них. Довелося влізти в такі тельбухи цієї технології, що ми навіть зайняли призове місце на конкурсі GoTech 2016, партнер якого - Intel, - говорить Мартиросян.
Були й старі граблі. Як у випадку з одягом, виробники взуття не хотіли ділитися взуттєвими колодками, побоюючись за свої ноу-хау. Так, в кінці грудня 2016 року TryFit домовилася і початку пілотувати технологію з двома компаніями-партнерами, але навіть вони спочатку не допускали сторонню компанію до всіх необхідних даних.
- Спочатку Adidas дав нам доступ тільки до готового взуття, і нам доводилося робити 3D-скани кросівок зсередини, - згадує Ваган.
Після кількох місяців спільної роботи взаємний рівень довіри виріс, і зараз компанії вже надають TryFit колодки - і навіть замислюються про те, щоб поставити в фірмових магазинах 3D-сканери стартапу. Відвідувач стає босими ногами на невеликий квадрат, і через хвилину мобільний додаток в його телефоні видає йому список фотографій всіх моделей взуття, які є в наявності в магазині. Пари ранжуються за 10-бальною шкалою. Все, що має рейтинг вище 7,5 бала, буде сидіти на нозі добре, вище 8,5 - ідеально.
- Система оцінює, наскільки кожна модель взуття буде вам комфортна, враховуючи індивідуальні особливості стопи, - пояснює Мартиросян.
Одного разу відсканувавши стопи, клієнт зможе зберегти дані в мобільному додатку і потім «приміряти» онлайн будь-яке взуття в магазинах-партнерах TryFit, тим самим заощаджуючи час на походах в магазини. При цьому виробник взуття збільшить продажі і заощадить на повернення, переконаний Мартиросян.
До кінця року стартап планує впровадити технологію на виробництво компанії «Еконіка» в Китаї, щоб компанія могла модифікувати взуттєві колодки на основі реальних даних про стопах клієнтів - і робити нові моделі більш комфортними. Дані про параметри і особливості стоп збиратимуть за допомогою все тих же сканерів, які розміщують в магазинах мережі (поки - одинично і в тестовому режимі).
- Уявіть, що у нас є 1000 жінок різного віку з 39 розміром ноги. Маючи базу даних з їх сканами стоп, ми можемо вибрати найзручніші розміри колодки. Ми транслюємо ці дані виробництва і допомагаємо робити взуття комфортнішим для кожної конкретної групи клієнтів, - пояснює Мартиросян.
- Усі гроші зараз йдуть на тестування і дослідження ринку, - Мартиросян визнає, що система ще недосконала. - Технологію потрібно допрацьовувати і покращувати, а це можна зробити тільки, маючи зворотний зв'язок від потенційних клієнтів і партнерів.
Фото: Олег Бородін / Inc
Плани і ринок
Ваган Мартиросян жартує, що живе в літаках між Москвою, де сидять розробники TryFit, Дубліном, де зареєстрована компанія, Бостоном, де багато взуттєвих виробників - потенційних клієнтів компанії, і Кремнієвої долиною, де можна знайти партнерів та інвесторів.
У Росії TryFit вже подала документи, щоб стати резидентом «Сколково», і планує подати заявку в «Іннополіс» в Казані. Якщо все вийде, там будуть базуватися IT-фахівці.
Заробляти TryFit планує за рахунок виплат від великих виробників взуття, яким стартап надаватиме платформу і обладнання (сканери, мобільний додаток, веб-плагін) і тим самим підвищувати онлайн-продажу. Установку сканерів і софта стартап збирається взяти на себе. Брендам не доведеться ні купувати обладнання, ні платити за його обслуговування.
- Якщо ми допомогли виробникові взуття згенерувати додатковий дохід, він буде платити від 3% до 5% від згенерованого нами доходу у вигляді ліцензійних відрахувань. Можна буде прив'язати це до кількості проданих пар, але модель буде базуватися на тому, що заробляє наш партнер, - каже Ваган.
Мартиросян фокусується саме на роботі з взуттєвими брендами: онлайн-ритейлери не мають доступу до взуттєвим колодкам, отримуючи кінцевий продукт. А TryFit хоче підвищувати лояльність клієнтів до брендів:
- Якщо взуття вам мала, ви будете відчувати дискомфорт, біль - і всю цю біль будете асоціювати з брендом. І навпаки, при комфортному носінні лояльність покупця до тієї або іншої марки взуття збільшиться, - каже підприємець.
У перспективі компанія розраховує вийти на західний ринок. Для цього їй доведеться обігнати міжнародних конкурентів, в числі яких - шведський стартап Volumental, який вже залучив понад $ 3 млн інвестицій і уклав партнерство з великої американської мережею супермаркетів Nordstrom. Але оскільки технологія універсальна, при грамотному виконанні вона буде затребувана ритейлерами по всьому світу, вважає Мартиросян.
За оцінкою дослідницької компанії Ibisworld, обсяг світового ринку взуття становить $ 225 млрд. При цьому світові виробники мають на меті підвищити саме онлайн-продажу за рахунок зростання конверсії, а технологія TryFit може збільшити її майже на 10%, переконаний Мартиросян.
- Якщо в звичайному магазині з 100 чоловік, приклад взуття, її купують майже 60 осіб, то в онлайні на покупку вирішуються лише близько 2% користувачів. Цю дірку на ринку ми і закриємо.
Читайте нас в Facebook , Twitter і ВКонтакте .
