1. Етап 1. Вибір ніші
2. Етап 2. Аналіз цільової аудиторії (ЦА)
3. Етап 3. Вибір формату навчання
4. Підбірка корисних статей
5. Відео уроки
6. електронні курси
7. Вебінари
8. Етап 4. Вибір інструментів для навчання
9. Інструменти для організації онлайн-курсів
10. Етап 5. Створення бізнес-моделі
11. продаж курсів
12. Безкоштовний курс - платний сертифікат
13. Продаж підписки на певний період
14. Етап 6. Пошук продюсера
15. Запам'ятати

Навчання стає прибутковим бізнесом. за даними Сколково - обсяг ринку онлайн-освіти в Росії перевищує 21 мільярд рублів. І щороку цифра буде рости на 20%. Якщо ви давно мріяли відкрити онлайн-школу, зараз саме час. У цій статті ми розповімо, що важливо врахувати на старті.

Етап 1. Вибір ніші

Ніша - послуги, які ви пропонуєте. Це опорна точка в розвитку бізнесу. Якщо ніша обрана правильно, проект принесе прибуток.

Які ніші потрібні на старті? Вузькі і глибокі. Вузькі - коли ви охопили певну групу людей. Глибокі - допомогли цій групі вирішити конкретну задачу.

Приклад: онлайн-курси по фотографії. Курси по фотографії - занадто широка категорія. Сюди входять різні жанри: портрет, натюрморт, пейзаж, вінтаж, репортажна зйомка. Скоротимо охоплення до одного напрямку, наприклад, репортажної зйомки. Це вже затишна ніша, але масштаб ще великий. Кого будете тренувати - профі або новачків? Адже програми навчання у них будуть відрізнятися. Звузимо фокус до курсів з основ репортажної зйомки для початківців. Тепер це чітко визначена ніша.

Припустимо, ви - фанат репортерів з National Geographic і LIFE і хочете фотографувати так само. Реклама, спрямована на вирішення цього завдання, приверне вашу увагу? Звичайно ж! А якщо вам пропонують онлайн-курс по фотографії з довжелезним списком уроків, один з яких стосується репортажної зйомки? Швидше за все, ви навіть не помітите її.

Юрій Пьянков, бізнес-тренер

«Вузька ніша дозволяє стати великою рибою в дрібному ставку. Ви можете домінувати в своїй категорії, а потім зайняти і інші водойми.

Це означає, що як тільки ви освоїте одну нішу, можна розширити бізнес і зайняти іншу вузькоспрямовану. Головне на початковому етапі не бути всім для всіх - це маркетингова помилка. Це не означає, що не можна запропонувати широкий обсяг послуг. Але ви повинні розуміти, що для кожної категорії послуг потрібна окрема маркетингова кампанія ».

Етап 2. Аналіз цільової аудиторії (ЦА)

Цільова аудиторія - група людей, яким цікавий ваш продукт. Правильно визначена ЦА дозволяє швидше налагодити діалог з клієнтами і запустити продажу. Як описати цільову аудиторію:

1. Визначте стать, вік, професію, рівень доходу та сімейний стан.
2. Опишіть життєві цінності клієнтів. Наприклад, кар'єра і сім'я.
3. Випишіть завдання людей, які допоможе вирішити ваш продукт.
4. Опишіть поведінку клієнтів: як вони вибирають, на які якості звертають увагу при покупці.

Приклад: онлайн-курс по зйомці репортажу для новачків. Молоді люди 18-25 років. Низький рівень доходу. Живуть в регіонах. Чи не одружені. Навчаються в університеті, у вільний час фотографують. Хочуть створювати яскраві знімки і перетворити хобі на професію. Прочитали дюжину книг з фотосправи, вивчають Photoshop за безкоштовними відеоуроку на YouTube. Раціональні у виборі, так як немає можливості робити спонтанні покупки. Ретельно порівнюють ціни. Люблять знижки. Ніколи не купують відразу.

Курси, побудовані на домислах викладачів, ніхто не купує. Щоб зарядити контент максимальною користю, відштовхуйтесь від завдань цільової аудиторії. Для цього після вибору ніші доведеться йти в «поля» і задавати питання потенційним клієнтам. Про що питати?

• Яку проблему люди хочуть вирішити, записавшись на курс?
• Як часто стикаються з цією проблемою?
• Як намагалися розв'язати цю проблему раніше?
• Чому не вийшло досі?

Важливо: запитуйте тільки про минуле і факти. Не ставте питання з акцентом на майбутнє: «Ви хотіли б записатися на онлайн-курс?», «Чим би він вам допоміг?», «А ціна в 10 000 рублів за курс вас би влаштувала?». Коли мова заходить про перспективи, люди часто фантазують. На пропозицію про потенційну покупку вони скажуть: «Так, мені це цікаво». Але відправте їм номер банківської карти, на яку потрібно перевести гроші, і не отримаєте жодної реакції.

Порада: як правильно ставити запитання потенційним клієнтам, навчить книга «Запитай маму» Роба Фіцпатріка.

Євген Уткін, засновник онлайн-школи «Клас Консалтинг»

«Створюйте курс, відштовхуючись від відповідей аудиторії. Неправильний підхід: є ідея → створюю курс → виставляю на продаж → нуль покупок.

Правильний підхід: є ідея → проводжу інтерв'ю з потенційними клієнтами → отримую відповіді → заточую продукт під завдання ЦА → продаю курс.

Інтерв'ю краще проводити наживо. В крайньому випадку, по телефону або месенджер. Тільки не стандартний опитування в соцмережах. Працювати краще удвох: один задає питання, другий фіксує відповіді і реакцію співрозмовника.

Вивчіть також конкурентів, відгуки клієнтів, подивіться тематичні форуми. Чим більше інформації знайдете і докладніше відповісте на питання «Чим корисний ваш продукт для клієнтів?», Тим точніше буде приціл ».

Етап 3. Вибір формату навчання

Наприклад, ви вирішили запустити онлайн-курси по інтернет-маркетингу або дистанційно готувати школярів до ЄДІ. У вас є досвід, приблизна програма навчання і комплект лекцій. Залишилося тільки правильно це упакувати. Розглянемо 4 популярних формату:

Підбірка корисних статей

Найпростіший варіант - підготувати серію статей і продавати їх за передплатою. Оплата карткою, електронними грошима і за рахунком для організацій. Перший урок - на наступний робочий день після оплати.

Такий формат працює за принципом студентської заліковки - спершу ти працюєш над розсиланням, потім розсилка працює на тебе.

Хороший хід - крім теоретичної бази запропонувати перевірку домашніх завдань, щоб учні змогли закріпити знання і отримати зворотній зв'язок. Подивіться, як це зробив «Мегаплан» в дистанційному курсі про підвищення продажів за допомогою скриптів.

Перевірка домашніх завдань підвищує цінність електронного курсу і збільшує число замовлень

Однак формат поштової розсилки підійде не для кожного курсу. Наприклад, навчити редактуре тексту або азам інтернет-маркетингу - можна, а монтувати відео або лагодити автомобіль - навряд чи.

Перевага підходу: мінімум зусиль і фінансових вкладень. Все, що потрібно для старту крім контенту, - інтернет-сторінка, з якої ви будете отримувати замовлення, рахунок в банку і електронна пошта.

Відео уроки

Відеоуроки зроблять навчання максимально наочним, тому формат підійде практично для будь-якого курсу. Наприклад, онлайн-школа Bakerschool запустила серію відеокурсів для тих, хто хоче професійно готувати десерти будинку або відкрити домашню кондитерську.

Крім відеолекцій клієнт отримує рецепти і конспекти з теорії

А Самарський аерокосмічний університет дистанційно вчить будувати ракети і літаки.

Перша з восьми відеолекцій з основ авіа- і ракетобудування

Головне - продумати формат відеоуроків. Це може бути скрінкасти - запис з екрана комп'ютера з закадровим голосом , Який коментує те, що відбувається в відео.

Фрагмент видеоурока «Як створити збори в MS Outlook»

Для інших завдань більше підійде стандартний навчальний ролик або відео з «балакучою головою».

Зйомка, озвучка, монтаж, корекція кольору - якісні відеоуроки вимагають певних вкладень на старті. Але тільки на старті, після залишається тільки продавати курс і вважати прибуток.

Детальніше про те, який формат відеоуроків вибрати і як самостійно створити якісний навчальний ролик, читайте в статті від експертів з дистанційного навчання .

Перевага підходу: ви не витрачаєте час на роз'їзди і виступи. Досить один раз зняти відео і продавати до нього доступ. Можна дохідливо пояснити будь-яку тему: від основ інтернет-просування до занять плаванням.

Навчання проходить у форматі «дивись - повторюй». Однак відеоуроки не дають зворотний зв'язок: якщо ви хочете перевіряти домашні завдання учнів і розбирати їхні помилки, доведеться продумати канали спілкування. Це можуть бути закриті скайп-сесії, відеоконференції на YouTube або обговорення в соціальних мережах.

електронні курси

Електронний курс увібрав все найкраще з інших навчальних форматів. В курс ви можете упакувати лекції, відео, музику, інфографіку, зробити тест для самоперевірки або інтерактивну гру.

Наприклад, засновник школи «Академія Excel» Дмитро Якушев дистанційно вчить клієнтів працювати в таблицях MS Excel. Наприклад, цей електронний курс з відео допомагає підготуватися до співбесіди з Excel, освоїти 23 формули і перевірити знання з допомогою трьох тестів різної складності.

Бізнес-тренер і керівник студії електронних курсів New York Олександр Виноградов в цьому матеріалі розповідає менеджерам з продажу, як правильно робити холодні дзвінки.

Через курси ви також можете навчити клієнтів йоги ...

... або розкрити секрети приготування ідеального омлету.

Всі ці курси зроблені з простих PowerPoint-презентацій в додатку iSpring Suite . Як воно працює: після того, як ви встановите Suite на комп'ютер, в PowerPoint з'явиться окрема вкладка.

Додаєте в презентацію картинки, аудіо, відео, тести - курс готовий. Можна завантажити його на сайт або відправити клієнтам електронною поштою.

Перевага підходу: в електронному курсі ви можете комбінувати різні формати матеріалу, щоб розкрити тему максимально точно. Фото, відео, музика, тексти, інфографіка - все стає частиною корисного інформаційного продукту. В кінці можна поставити тест, щоб учні закріпили знання, або створити інтерактивну гру.

Вебінари

Це очний семінар в онлайн-режимі: ви читаєте лекцію учням відразу з декількох міст, тільки при цьому сидите за комп'ютером вдома в зручному кріслі і м'яких тапочках.

Вебінар схожий на бесіду по Skype: можна говорити в мікрофон, писати в чат, показувати робочий стіл на ПК або презентацію. Лекцію тут же можна записати на відео і відправити слухачам після виступу разом з методичним матеріалом: презентацією або статтею.

Наприклад, онлайн-університет Skillbox через вебінари вчить клієнтів дизайну, маркетингу, SEO-просуванню і управління проектами. А «Яндекс» готує школярів до ЄДІ і ОГЕ. Лекції читають співробітники провідних вузів країни.

Перевага підходу: вебінари заощаджують час. Вам не потрібно витрачати час на дорогу і гроші на оренду приміщення для лекції, при цьому навчати можна клієнтів з декількох міст. На вебінарі ви працюєте зі слухачами: задаєте і відповідаєте на питання, проводите голосування, тут же тестируете клієнтів.

Поради по тривалості занять:

• Ритм розсилки зі статтями - в тиждень по письму.

• Оптимальна довжина видеоурока - 7-15 хвилин. Довгий навчальний ролик краще поділити на частини.

• Тривалість відеокурсу - 2-3 тижні.

• Увага на вебінарі тримається в середньому півтори години.

• Тривалість курсу з онлайн-заняттями - до 45 днів.

У кожній сфері - своя специфіка, але ці середні цифри дадуть орієнтир і допоможуть запустити курс без перегинів. Обов'язково на початку покажіть клієнтам план навчання. Поясніть, що чекає на кожному етапі, які є правила, бонуси і обмеження. Прикріпіть до листа посилання на сервіси і групи для спілкування. Дайте людям карту місцевості і ліхтарик, щоб їм було легше орієнтуватися в курсі.

Олександр Виноградов, засновник студії по розробці онлайн-курсів New York

«На старті зовсім не обов'язково доводити продукт до досконалості. Зробіть мінімально життєздатну версію і запустіть тестові продажі. Так ви зможете «прощупати» аудиторію, виміряти градус інтересу.

Проведіть кілька вступних уроків, зберіть відгуки та рекомендації від клієнтів. Якщо проект «вистрілив», працюйте над якістю уроків. Якщо немає покупок, потрібно знову йти «в поля», проводити проблемні інтерв'ю з клієнтами і заточувати навчальну програму під інтереси аудиторії ».

Етап 4. Вибір інструментів для навчання

У вас готовий матеріал, який можна показати клієнтам. Але як це зробити? Найчастіше офлайн-тренери без досвіду розсилають контент по електронній пошті. Але це все одно що провести очний тренінг на вулиці або в підвалі.

Такий малобюджетний варіант виправданий на етапі тестування бізнес-ідеї або вивчення попиту. Для серйозного проекту знадобиться додатковий інструментарій.

Інструменти для організації онлайн-курсів

1. Форма оплати для прийому платежів. Наприклад, Тінькофф, Яндекс.Касса. Оплата на електронний гаманець або за номером картки знижує довіру клієнта.
2. Посадкова інтернет-сторінка з описом онлайн-курсів і можливістю записатися на навчання. Створити її можна на конструкторі за типом Tilda. У сервісу є безкоштовний пробний період.
3. Сервіс для розсилки листів. Наприклад, MailChimp. Є безкоштовний пакет на 2 000 передплатників.
4. Платформа для вебінарів, якщо плануєте проводити онлайн-трансляції.
5. Платформа для онлайн навчання .

Дмитро Якушев, засновник онлайн-школи «Академія Excel»

«Замість арсеналу програм і онлайн-сервісів в роботі я використовую один інструмент - систему дистанційного навчання (СДО). Це інтернет-портал, який діє за типом навчального класу: клієнти реєструються на платформі, оплачують сподобався курс і тут же проходять навчання. При цьому контент залишається в СДО - його не можна завантажити, але у покупця є до нього безлімітний доступ.

З окремих матеріалів - презентацій, відео, електронних курсів, статей - можна створити програму навчання. Користувач проходить її поетапно, крок за кроком.

По суті, програма навчання - це окремий онлайн-курс. За нього можна призначити ціну і прив'язати зручну платіжну систему. СДО автоматизує прийом платежів, відкриває доступ до курсів і веде облік слухачів. Вся статистика по оплаті фіксується.

Якщо я хочу перевірити учнів або дати зворотний зв'язок, то призначаю для них вебінар або проводжу тестування. За звітом я бачу, які курси проходять найчастіше, що подобається і не подобається клієнтам. Це допомагає мені поліпшити навчальну програму ».

Етап 5. Створення бізнес-моделі

Коли обрана ніша і оформлений продукт, пора в крупну клітку промальовувати бізнес-модель - як онлайн-школа стане заробляти гроші.

продаж курсів

Наприклад, на освітньої платформі Udemy відкритий безкоштовний доступ до ввідних курсів по популярних тем: контент-маркетинг, тайм-менеджмент, фінанси. Щоб почати навчання, потрібно лише зареєструватися на платформі. За курси, що обіцяють серйозний рівень опрацювання, доведеться заплатити.

Безкоштовним контентом Udemy залучає нових клієнтів, отримує через форму реєстрації на платформі їх пошту і номер телефону, розширюючи так базу потенційних покупців. Їм можна зателефонувати і продати додатковий курс або зробити розсилку з анонсами нових платних уроків.

Деякі проекти безкоштовно пропонують пройти частину курсу. За таким принципом працює додаток Geeksmath. Тут можна пройти частину лекцій з вищої математики, статистики, лінійної алгебри або економетрики. За повний курс доведеться заплатити.

Безкоштовний курс - платний сертифікат

Coursera теж не бере гроші за частину курсів, зате зробила платними сертифікати про закінчення навчання. Вони коштують $ 50-100. Суть в тому, що курси проводять провідні світові університети, і сертіфікат- цінне поповнення до портфоліо.

Продаж підписки на певний період

Онлайн-школа Lynda.com, яка вчить працювати в різних комп'ютерних програмах, продає по підписці відразу серію курсів. Ціна на комплект нижче, ніж на один курс.

Дмитро Якушев, засновник онлайн-школи «Академія Excel»

«Ніхто не готовий платити навіть 300 рублів за дві години корисної інформації незнайомцеві. Грійте своїх клієнтів: відправляйте корисні матеріали по email, безкоштовно консультують зі складних питань, додайте клієнтів в друзі в соцмережах. Спершу ви працюєте на репутацію, після репутація працює на вас.

На початковому етапі потрібно бути готовим до того, що прибуток виявиться низькою. Перші півроку я нічого не заробляв. При цьому не потрібно бути як всі: лити воду на безкоштовному вебінарі, щоб тільки отримати адреси поштових скриньок, і говорити по темі на платних. Нехай люди нічого не куплять після першої онлайн-зустрічі, але вони обов'язково до вас повернуться, якщо ви їм один раз допомогли. Так після чергового безкоштовного вебінару мені зателефонувала одна з учасниць і запропонувала провести цілу серію корпоративних тренінгів для її компанії ».

Етап 6. Пошук продюсера

За даними акселератора онлайн-шкіл, 90% помилок виникає на етапі, коли експерт намагається одночасно створювати корисний контент і продюсувати курси. У підсумку часу не вистачає ні на матеріал, ні на просування.

Володимир Раджапов, Діджитал-продюсер онлайн-університету Skillbox

«Я рекомендую експерту займатися виключно продуктом, а для розвитку бізнесу найняти продюсера або проджект-менеджера. Кожен повинен робити те, що найкраще виходить.

Де шукати партнера? Наприклад, на галузевих виставках і конференціях - тут збираються представники компаній, зацікавлених у співпраці. Але доведеться заплатити внесок і вкластися в оформлення стенду.

Часто бізнесмени створюють некомерційні асоціації для співпраці. Також існують спеціальні сайти для пошуку бізнес-партнерів. Наприклад, biznet.ru . Тут можна розмістити свою пропозицію або вивчити чужі проекти.

Если для старту не вістачає ресурсов, скорістайтеся Kickstarter. Це платформа для Залучення грошей на проекти. Принцип роботи наступний: у вас є ідея, ви описуєте її на Kickstarter , Вказуєте термін запуску і потрібний бюджет. Користувачі, яким сподобався проект, просто перераховують гроші на вказаний рахунок ».

Kickstarter - це ще й гарна рекламна майданчик. Якщо продукт цікавий, про нього дізнаються і заговорять. Можливо, у вас навіть з'являться перші клієнти.

Запам'ятати

1. Ніша - послуги, на яких ви спеціалізуєтесь. Це опорна точка в розвитку бізнесу. Ніша повинна бути вузькою, але глибокою.
2. Визначивши цільову аудиторію, можна швидше налагодити діалог з клієнтами і запустити продажу.
3. Розсилка навчального матеріалу поштою виправдана на етапі тестування бізнес-ідеї або вивчення попиту. Для серйозного проекту знадобиться додатковий інструментарій.
4. На старті важливо розповісти про себе і «гріти» потенційних клієнтів безкоштовним контентом. Тільки відчувши користь від ваших матеріалів, люди погодяться витратити гроші на платні курси.
5. З продюсером бізнес швидше набере обертів. Знайти однодумців можна на профільних виставках, асоціаціях і сайтах на кшталт biznet.ru.