Як навчати торгових представників: досвід «Балтики» і ще 4 крупних компаній Росії

  1. Як навчати торгових представників: досвід «Балтики» і ще 4 крупних компаній Росії Практики бізнесу...
  2. «Балтика»: Завдяки наставництва ми робимо з новачка профі за 2 місяці
  3. Aquario: За допомогою змішаного навчання ми тренуємо новачків вдвічі швидше
  4. Leader Team: За рахунок e-Learning ми синхронно навчаємо 1 000 співробітників в «полях»
  5. МПЗ «Богородський»: C eLearning ми повністю відмовилися від офлайн-навчання по продуктам
  6. ГК «СіЕс Медика»: Ми складаємо індивідуальні плани розвитку для кожного співробітника
  7. Як навчати торгових представників: досвід «Балтики» і ще 4 крупних компаній Росії
  8. «Балтика»: Завдяки наставництва ми робимо з новачка профі за 2 місяці
  9. Aquario: За допомогою змішаного навчання ми тренуємо новачків вдвічі швидше
  10. Leader Team: За рахунок e-Learning ми синхронно навчаємо 1 000 співробітників в «полях»
  11. МПЗ «Богородський»: C eLearning ми повністю відмовилися від офлайн-навчання по продуктам
  12. ГК «СіЕс Медика»: Ми складаємо індивідуальні плани розвитку для кожного співробітника
  13. Як навчати торгових представників: досвід «Балтики» і ще 4 крупних компаній Росії
  14. «Балтика»: Завдяки наставництва ми робимо з новачка профі за 2 місяці
  15. Aquario: За допомогою змішаного навчання ми тренуємо новачків вдвічі швидше
  16. Leader Team: За рахунок e-Learning ми синхронно навчаємо 1 000 співробітників в «полях»
  17. МПЗ «Богородський»: C eLearning ми повністю відмовилися від офлайн-навчання по продуктам
  18. ГК «СіЕс Медика»: Ми складаємо індивідуальні плани розвитку для кожного співробітника

Як навчати торгових представників: досвід «Балтики» і ще 4 крупних компаній Росії

Практики бізнесу діляться рецептами ефективного навчання співробітників

Практики бізнесу діляться рецептами ефективного навчання співробітників

Щоб бути успішніше конкурентів, потрібно бути розумнішими. Тому в бізнесі навчання персоналу - не розкіш, а засіб для розвитку. Компетентні співробітники швидко вирішують поставлені завдання і ведуть компанію до нових перемог. Ці Лайфхак допоможуть зарядити вашу команду на високий результат.

«Балтика»: Завдяки наставництва ми робимо з новачка профі за 2 місяці

Сфера діяльності: виробництво та продаж пива, слабоалкогольних та безалкогольних напоїв.

Про компанію: «Балтика» - одна з найбільших пивоварних компаній країни. Входить в міжнародний холдинг Carlsberg Group - продукція «Балтики» представлена ​​в 75 країнах світу. Компанії належить вісім заводів в Росії і широкий портфель брендів.

Дарина Носкова, менеджер компанії «Балтика» по розробці мотиваційних програм та eLearning ділиться своїм досвідом: Наш продукт є в 80% торгових точок країни Дарина Носкова, менеджер компанії «Балтика» по розробці мотиваційних програм та eLearning ділиться своїм досвідом: Наш продукт є в 80% торгових точок країни. У нашій компанії працює кілька тисяч торгових представників. Багато хто приходить без досвіду. Новачків потрібно навчити з нуля практично всьому, перш ніж випускати до клієнтів.

На старті співробітників чекає дводенний очний тренінг у себе в регіоні. У програмі два обов'язкових курсу:

  1. Адаптаційний. Розповідаємо про компанію: історія виникнення, місія, місце на ринку.
  2. Навички продажів. Тренер навчає презентувати товар, працювати з запереченнями, розбирає кожну дію торгового представника.

Вступний курс ми також перевели в онлайн-формат - тригодинний вебінар. Зібрати співробітників з регіонів в одній точці заради тренінгу - дороге задоволення. Вебінари допомагають економити.

Після вступного навчання починаються польові заняття. Весь тиждень керівник підрозділу ходить з новачком по торговим точкам: оцінює його роботу, розбирає помилки.

На цьому вступне навчання закінчується - продавці відправляється у вільне плавання. Але у нього завжди є доступ до бази знань компанії. Це онлайн-портал, в якому зберігається інформація про всіх продуктах, стандарти роботи, викладення товару і правилах візиту в магазин. Такий портал ми розгорнули на базі системи iSpring Online.

Середній вік наших фахівців - 25-27 років. Тому ми часто використовуємо відеоуроки в навчанні . Дивитися навчальні ролики з планшета зручніше, ніж читати об'ємні інструкції в Word.

Щомісяця ми призначаємо торговим представникам по одному відеоуроку: розповідаємо про стандарти продажів або роботі в корпоративній програмі.

У багатьох компаніях про користь навчання судять за результатами атестації: якщо торгпред набрав за тест 90 балів зі 100, значить, добре підготувався. У нас інший підхід:

  1. Аудит. Керівник регіонального відділу продажів оглядає торгові точки співробітника: чи не порушені умови зберігання пива і чи правильно розставлено товар.
  2. Оцінка на робочому місці. Регіональний керівник об'їжджає з підлеглим торгові точки, оцінює його роботу.

Очні тренінги на старті і наставництво допомагають нам за 2 місяці зробити з новачка грамотного професіонала. Крім того, зростає репутація бренду.

Aquario: За допомогою змішаного навчання ми тренуємо новачків вдвічі швидше

Сфера діяльності: продаж насосного обладнання.

Про компанію: міжнародний виробник і постачальник побутового насосного обладнання.

Олексій Халаїм, керівник відділу навчання Aquario: Функції торгових представників в регіонах Росії у нас виконують бренд-менеджери: просувають обладнання в магазинах, консультують продавців Олексій Халаїм, керівник відділу навчання Aquario: Функції торгових представників в регіонах Росії у нас виконують бренд-менеджери: просувають обладнання в магазинах, консультують продавців. Це досвідчені технічні фахівці, які досконально знають конструкцію кожного насоса.

При підготовці молодих фахівців ми проводимо на старті дводенні очні тренінги: виїжджаємо в регіон або збираємо групу в Москві.

Перший день присвячений техніці продажів і роботі з запереченнями. У другій детально знайомимо з продукцією компанії: основні характеристики моделей, в чому перевага кожної з них. Після навчання переходить в онлайн. Бренд-менеджер отримує доступ до СДО - системі дистанційного навчання iSpring Online .

Це віртуальний навчальний клас, де можна одночасно розвивати співробітників з різних філій. При цьому не потрібно розширювати штат тренерів, закладати в бюджет на відрядження, шукати приміщення для майстер-класу. Досить зайти в навчальний портал системи, додати навчальні матеріали, запросити користувачів і почати навчання.

Досить зайти в навчальний портал системи, додати навчальні матеріали, запросити користувачів і почати навчання

У СДО ми призначаємо співробітникам електронні курси і перевіряємо успішність за допомогою тестів.

СДО - це база знань нашої компанії. Контент зберігається в одному місці, як і історія навчання кожного співробітника: легко подивитися, які курси він пройшов, коли і скільки часу витратив на вивчення матеріалу.

Торгові представники можуть вчитися в будь-якому місці: удома, в обідню перерву або перед зустріччю з клієнтом. Потрібен лише мобільний телефон або планшет з доступом в інтернет.

Для новачком ми розробили 10 програм навчання. У кожній - детальний огляд окремого виду насосів: призначення, функції, на відміну від товарів конкурентів.

Крім електронних курсів в cостав програми навчання входять pdf-матеріали, відеоогляди насосів, тести.

Крім електронних курсів в cостав програми навчання входять pdf-матеріали, відеоогляди насосів, тести

Практичні заняття в аудиторії замінюють діалогові тренажери, які ми створюємо в iSpring Suite . Це інтерактивна гра. У режимі реального часу працівнику треба правильно презентувати продукт або заспокоїти незадоволеного покупця.

Такі вправи в діалогових тренажерах допомагають відпрацювати навички спілкування без ризику втратити клієнта або зірвати угоду.

Десять програм навчання бренд-менеджери Aquario повинні пройти за три місяці. У фіналі - підсумковий тест. Прохідний бал - 100%. Двієчників відправляють на перездачу, відмінники отримую премію.

Компанія вдвічі скоротила витрати на очне навчання: тепер тренери вдвічі рідше виїжджають в регіони, не потрібно платити за квитки на літак і готель. Такий формат влаштовує і співробітників: їм не треба перекроювати свій робочий графік під черговий очний тренінг, переносити ділові зустрічі. Щоб отримати всю необхідну інформацію, достатньо відкрити курс на телефоні.

Leader Team: За рахунок e-Learning ми синхронно навчаємо 1 000 співробітників в «полях»

Сфера діяльності: аутсорсинг персоналу.

Про компанію: Leader Team - експерт в області аутсорсингу персоналу для роздрібних мереж: касирів, продавців, працівників торгового залу, вантажників, пакувальників, співробітників виробництва. У компанії 25 тисяч чоловік по всій Росії.

Оксана Антипова, керівник навчального центру Leader Team: Наші торговельні представники працюють з виробниками найбільших світових брендів Оксана Антипова, керівник навчального центру Leader Team: Наші торговельні представники працюють з виробниками найбільших світових брендів. Серед них «Лукойл», «Мегафон», «Мікоян», «Перехрестя», «Вімм-Біль-Данн».

Портфель клієнтів зростає, і з кожним роком нам потрібно все більше людей, проте знайти на ринку готових профі складно. Тому ми шукаємо профпридатних і вирощуємо з них фахівців. Для цього в 2013 році ми впровадили дистанційне навчання.

Як тільки новачок потрапляє до нас в компанію, ми створюємо для нього обліковий запис на корпоративному порталі та призначаємо добірку електронних курсів: правила роботи в компанії і торгових точках, стандарти мерчандайзингу, продукти компанії і їх характеристики. Всього чотири об'ємних матеріалу, які потрібно вивчити за три дні і здати після кожного електронний тест. Успішність відбивається на премії - більше зароблять лише ті співробітники, які не шкодують час на свій розвиток.

Головна перевага дистанційного навчання (eLearning) в тому, що ми можемо одночасно тренувати 1 000 співробітників з різних регіонів. При цьому мені, наприклад, не потрібно їхати до Владивостока, щоб перевірити екзаменувати торгового представника. Я просто призначаю електронний тест, співробітник відповідає на питання. Здав він чи ні я бачу за звітами на корпоративному порталі навчання.

Тут зберігається статистика по кожному співробітнику: скільки матеріалів вивчив, скільки часу витрачає на заняття в добу, які помилки допустив в тестах.

Завдяки eLearning ми готуємо фахівців за єдиним стандартом - у торгових представників з Челябінська і Краснодара однакова «гарт». Вони діють в одному стилі: презентують продукт, працюють з запереченнями, закривають продаж. Не потрібно об'їжджати всі регіони, щоб особисто розповісти кожному про нову послугу в компанії: зібрав електронний курс, завантажив інтернет і скинув на нього посилання поштою. Так ми економимо час і гроші.

МПЗ «Богородський»: C eLearning ми повністю відмовилися від офлайн-навчання по продуктам

Сфера діяльності: харчове виробництво.

Про компанію: виробник м'ясної гастрономії в Московській області.

Аскар Ахметов, менеджер з навчання та розвитку персоналу МПЗ «Богородський»: В нашій компанії 30 торгових представників Аскар Ахметов, менеджер з навчання та розвитку персоналу МПЗ «Богородський»: В нашій компанії 30 торгових представників. До 2017 року ми навчали їх виключно очно - людям доводилося підлаштовуватися під розклад лекцій і переносити ділові зустрічі. Такий підхід складно було назвати зручним.

Тепер в підготовці торгових представників ми використовуємо змішане навчання - очні тренінги та дистанційні курси в пропорції 35/65.

Наприклад, новачків на вході чекає два аудиторних заняття - по одному в тиждень. Тренера вчать їх виявляти потреби, правильно презентувати продукт, працювати з запереченнями та маніпуляціями.

У дистанційці - упор на теорію. Це електронні курси по товарах компанії: розповідаємо про види ковбас, їх особливості, способи приготування. Якщо очні тренінги ми проводимо раз на п'ять місяців, то електронне навчання працює 24 на 7. Співробітник в будь-яку хвилину може зайти на навчальний портал та відкрити курс з планшета або телефону. Потрібна інформація завжди під рукою. А ще рік тому лекції по продуктам теж проводили очно. Наприклад, завод випустив новий сорт ковбаси. Маркетологи тут же зібрали торгових представників, розповіли про характеристики товару, провели дегустацію, роздали буклети. Як правило, вже через два тижні Торгпред забували половину з почутого. І навчання доводилося проводити заново.

Тепер ми втричі рідше відриваємо людей від роботи, при цьому вони досконально знають продукти компанії і вміють цікаво розповісти про них клієнтам. Змішаний формат позитивно позначився і на мотивації - у співробітників пропала відмовка «мені ніколи», вони стали вчитися охочіше.

ГК «СіЕс Медика»: Ми складаємо індивідуальні плани розвитку для кожного співробітника

Сфера діяльності: дистрибуція мед техніки.

Про компанію: група компаній «СіЕс Медика» - ексклюзивний дистриб'ютор японського виробника медичної техніки OMRON Healthcare. 26 років «СіЕс Медика» поставляє обладнання в 43 000 аптек Росії.

Варвара Михайлова, менеджер з оцінки та навчання ГК «СіЕс Медика»: У нас більше 300 торгових представників по Росії Варвара Михайлова, менеджер з оцінки та навчання ГК «СіЕс Медика»: У нас більше 300 торгових представників по Росії. Для кожного ми розробляємо індивідуальну програму навчання.

Для цього ще на старті використовуємо метод оцінки «360 градусів» - роботу торгового представника аналізують керівники і колеги. Дивляться на п'ять критеріїв: клієнтоорієнтованість, професіоналізм, комунікації, лояльність, відповідальність.

Оцінка 360 градусів допомагає зрозуміти, який «скилл» потрібно поліпшити співробітнику, щоб стати профі.

Після діагностики знань для кожного торгпреда ми складаємо персональний програму розвитку: список обов'язкових до прочитання книг, електронні курси, очні тренінги. При цьому у московських співробітників упор на очне навчання, у регіональних - на дистанційне. Чому так?

У Росії у нас 54 дилера. Тренувати кожного очно дорого і довго. Тому ми навчаємо регіони дистанційно: аудиторні заняття замінюємо електронними курсами, для практики використовуємо діалогові тренажери і тести.

Наприклад, ми випустили навчальну гру, яка допомагає провізорів і фармацевтів відточити навички спілкування: навчитися грамотно відповідати на питання, опрацювати заперечення і привести клієнта до потрібного дії. Раніше цього вчив бізнес-тренер, тепер - діалоговий тренажер.

Раніше цього вчив бізнес-тренер, тепер - діалоговий тренажер

Продуктам компанії ми теж вчимо дистанційно: створюємо електронні курси, завантажуємо на навчальний портал та відправляємо співробітникам посилання на курс поштою або СМС.

Торговим представникам не потрібно приїжджати в офіс, слухати тренера і вести конспекти - в вільно час вони можуть зайти під своїм логіном на навчальний портал та прочитати електронний курс за потрібною продукту, наприклад, за новою зубній щітці.

Такий підхід ми використовуємо з травня 2017 року. Залученість співробітників в навчання зросла на 20%. Покращився і якість сервісу: торгові представники стали зміцнювати свої слабкі місця і працювати на результат.

Практика показує, що очні тренінги відходять на другий план. Для розвитку співробітників компанії все частіше використовують змішане навчання або повністю переходять в онлайн.

Переваг у eLearning кілька:

  1. скорочення витрат на організацію очного навчання - наприклад, оплата перельотів і готелів для тренерів.
  2. можна на одному рівні підтримувати обізнаність співробітників, як центрального офісу, так і філій.

В добавок збільшується швидкість навчання при появі нової лінійки продуктів або відкритті нового підрозділу. Адже доступ до онлайн-курсів співробітники можуть отримати в будь-який час, а управляти системою можна централізовано.

Як навчати торгових представників: досвід «Балтики» і ще 4 крупних компаній Росії

Практики бізнесу діляться рецептами ефективного навчання співробітників

Практики бізнесу діляться рецептами ефективного навчання співробітників

Щоб бути успішніше конкурентів, потрібно бути розумнішими. Тому в бізнесі навчання персоналу - не розкіш, а засіб для розвитку. Компетентні співробітники швидко вирішують поставлені завдання і ведуть компанію до нових перемог. Ці Лайфхак допоможуть зарядити вашу команду на високий результат.

«Балтика»: Завдяки наставництва ми робимо з новачка профі за 2 місяці

Сфера діяльності: виробництво та продаж пива, слабоалкогольних та безалкогольних напоїв.

Про компанію: «Балтика» - одна з найбільших пивоварних компаній країни. Входить в міжнародний холдинг Carlsberg Group - продукція «Балтики» представлена ​​в 75 країнах світу. Компанії належить вісім заводів в Росії і широкий портфель брендів.

Дарина Носкова, менеджер компанії «Балтика» по розробці мотиваційних програм та eLearning ділиться своїм досвідом: Наш продукт є в 80% торгових точок країни Дарина Носкова, менеджер компанії «Балтика» по розробці мотиваційних програм та eLearning ділиться своїм досвідом: Наш продукт є в 80% торгових точок країни. У нашій компанії працює кілька тисяч торгових представників. Багато хто приходить без досвіду. Новачків потрібно навчити з нуля практично всьому, перш ніж випускати до клієнтів.

На старті співробітників чекає дводенний очний тренінг у себе в регіоні. У програмі два обов'язкових курсу:

  1. Адаптаційний. Розповідаємо про компанію: історія виникнення, місія, місце на ринку.
  2. Навички продажів. Тренер навчає презентувати товар, працювати з запереченнями, розбирає кожну дію торгового представника.

Вступний курс ми також перевели в онлайн-формат - тригодинний вебінар. Зібрати співробітників з регіонів в одній точці заради тренінгу - дороге задоволення. Вебінари допомагають економити.

Після вступного навчання починаються польові заняття. Весь тиждень керівник підрозділу ходить з новачком по торговим точкам: оцінює його роботу, розбирає помилки.

На цьому вступне навчання закінчується - продавці відправляється у вільне плавання. Але у нього завжди є доступ до бази знань компанії. Це онлайн-портал, в якому зберігається інформація про всіх продуктах, стандарти роботи, викладення товару і правилах візиту в магазин. Такий портал ми розгорнули на базі системи iSpring Online.

Середній вік наших фахівців - 25-27 років. Тому ми часто використовуємо відеоуроки в навчанні . Дивитися навчальні ролики з планшета зручніше, ніж читати об'ємні інструкції в Word.

Щомісяця ми призначаємо торговим представникам по одному відеоуроку: розповідаємо про стандарти продажів або роботі в корпоративній програмі.

У багатьох компаніях про користь навчання судять за результатами атестації: якщо торгпред набрав за тест 90 балів зі 100, значить, добре підготувався. У нас інший підхід:

  1. Аудит. Керівник регіонального відділу продажів оглядає торгові точки співробітника: чи не порушені умови зберігання пива і чи правильно розставлено товар.
  2. Оцінка на робочому місці. Регіональний керівник об'їжджає з підлеглим торгові точки, оцінює його роботу.

Очні тренінги на старті і наставництво допомагають нам за 2 місяці зробити з новачка грамотного професіонала. Крім того, зростає репутація бренду.

Aquario: За допомогою змішаного навчання ми тренуємо новачків вдвічі швидше

Сфера діяльності: продаж насосного обладнання.

Про компанію: міжнародний виробник і постачальник побутового насосного обладнання.

Олексій Халаїм, керівник відділу навчання Aquario: Функції торгових представників в регіонах Росії у нас виконують бренд-менеджери: просувають обладнання в магазинах, консультують продавців Олексій Халаїм, керівник відділу навчання Aquario: Функції торгових представників в регіонах Росії у нас виконують бренд-менеджери: просувають обладнання в магазинах, консультують продавців. Це досвідчені технічні фахівці, які досконально знають конструкцію кожного насоса.

При підготовці молодих фахівців ми проводимо на старті дводенні очні тренінги: виїжджаємо в регіон або збираємо групу в Москві.

Перший день присвячений техніці продажів і роботі з запереченнями. У другій детально знайомимо з продукцією компанії: основні характеристики моделей, в чому перевага кожної з них. Після навчання переходить в онлайн. Бренд-менеджер отримує доступ до СДО - системі дистанційного навчання iSpring Online .

Це віртуальний навчальний клас, де можна одночасно розвивати співробітників з різних філій. При цьому не потрібно розширювати штат тренерів, закладати в бюджет на відрядження, шукати приміщення для майстер-класу. Досить зайти в навчальний портал системи, додати навчальні матеріали, запросити користувачів і почати навчання.

Досить зайти в навчальний портал системи, додати навчальні матеріали, запросити користувачів і почати навчання

У СДО ми призначаємо співробітникам електронні курси і перевіряємо успішність за допомогою тестів.

СДО - це база знань нашої компанії. Контент зберігається в одному місці, як і історія навчання кожного співробітника: легко подивитися, які курси він пройшов, коли і скільки часу витратив на вивчення матеріалу.

Торгові представники можуть вчитися в будь-якому місці: удома, в обідню перерву або перед зустріччю з клієнтом. Потрібен лише мобільний телефон або планшет з доступом в інтернет.

Для новачком ми розробили 10 програм навчання. У кожній - детальний огляд окремого виду насосів: призначення, функції, на відміну від товарів конкурентів.

Крім електронних курсів в cостав програми навчання входять pdf-матеріали, відеоогляди насосів, тести.

Крім електронних курсів в cостав програми навчання входять pdf-матеріали, відеоогляди насосів, тести

Практичні заняття в аудиторії замінюють діалогові тренажери, які ми створюємо в iSpring Suite . Це інтерактивна гра. У режимі реального часу працівнику треба правильно презентувати продукт або заспокоїти незадоволеного покупця.

Такі вправи в діалогових тренажерах допомагають відпрацювати навички спілкування без ризику втратити клієнта або зірвати угоду.

Десять програм навчання бренд-менеджери Aquario повинні пройти за три місяці. У фіналі - підсумковий тест. Прохідний бал - 100%. Двієчників відправляють на перездачу, відмінники отримую премію.

Компанія вдвічі скоротила витрати на очне навчання: тепер тренери вдвічі рідше виїжджають в регіони, не потрібно платити за квитки на літак і готель. Такий формат влаштовує і співробітників: їм не треба перекроювати свій робочий графік під черговий очний тренінг, переносити ділові зустрічі. Щоб отримати всю необхідну інформацію, достатньо відкрити курс на телефоні.

Leader Team: За рахунок e-Learning ми синхронно навчаємо 1 000 співробітників в «полях»

Сфера діяльності: аутсорсинг персоналу.

Про компанію: Leader Team - експерт в області аутсорсингу персоналу для роздрібних мереж: касирів, продавців, працівників торгового залу, вантажників, пакувальників, співробітників виробництва. У компанії 25 тисяч чоловік по всій Росії.

Оксана Антипова, керівник навчального центру Leader Team: Наші торговельні представники працюють з виробниками найбільших світових брендів Оксана Антипова, керівник навчального центру Leader Team: Наші торговельні представники працюють з виробниками найбільших світових брендів. Серед них «Лукойл», «Мегафон», «Мікоян», «Перехрестя», «Вімм-Біль-Данн».

Портфель клієнтів зростає, і з кожним роком нам потрібно все більше людей, проте знайти на ринку готових профі складно. Тому ми шукаємо профпридатних і вирощуємо з них фахівців. Для цього в 2013 році ми впровадили дистанційне навчання.

Як тільки новачок потрапляє до нас в компанію, ми створюємо для нього обліковий запис на корпоративному порталі та призначаємо добірку електронних курсів: правила роботи в компанії і торгових точках, стандарти мерчандайзингу, продукти компанії і їх характеристики. Всього чотири об'ємних матеріалу, які потрібно вивчити за три дні і здати після кожного електронний тест. Успішність відбивається на премії - більше зароблять лише ті співробітники, які не шкодують час на свій розвиток.

Головна перевага дистанційного навчання (eLearning) в тому, що ми можемо одночасно тренувати 1 000 співробітників з різних регіонів. При цьому мені, наприклад, не потрібно їхати до Владивостока, щоб перевірити екзаменувати торгового представника. Я просто призначаю електронний тест, співробітник відповідає на питання. Здав він чи ні я бачу за звітами на корпоративному порталі навчання.

Тут зберігається статистика по кожному співробітнику: скільки матеріалів вивчив, скільки часу витрачає на заняття в добу, які помилки допустив в тестах.

Завдяки eLearning ми готуємо фахівців за єдиним стандартом - у торгових представників з Челябінська і Краснодара однакова «гарт». Вони діють в одному стилі: презентують продукт, працюють з запереченнями, закривають продаж. Не потрібно об'їжджати всі регіони, щоб особисто розповісти кожному про нову послугу в компанії: зібрав електронний курс, завантажив інтернет і скинув на нього посилання поштою. Так ми економимо час і гроші.

МПЗ «Богородський»: C eLearning ми повністю відмовилися від офлайн-навчання по продуктам

Сфера діяльності: харчове виробництво.

Про компанію: виробник м'ясної гастрономії в Московській області.

Аскар Ахметов, менеджер з навчання та розвитку персоналу МПЗ «Богородський»: В нашій компанії 30 торгових представників Аскар Ахметов, менеджер з навчання та розвитку персоналу МПЗ «Богородський»: В нашій компанії 30 торгових представників. До 2017 року ми навчали їх виключно очно - людям доводилося підлаштовуватися під розклад лекцій і переносити ділові зустрічі. Такий підхід складно було назвати зручним.

Тепер в підготовці торгових представників ми використовуємо змішане навчання - очні тренінги та дистанційні курси в пропорції 35/65.

Наприклад, новачків на вході чекає два аудиторних заняття - по одному в тиждень. Тренера вчать їх виявляти потреби, правильно презентувати продукт, працювати з запереченнями та маніпуляціями.

У дистанційці - упор на теорію. Це електронні курси по товарах компанії: розповідаємо про види ковбас, їх особливості, способи приготування. Якщо очні тренінги ми проводимо раз на п'ять місяців, то електронне навчання працює 24 на 7. Співробітник в будь-яку хвилину може зайти на навчальний портал та відкрити курс з планшета або телефону. Потрібна інформація завжди під рукою. А ще рік тому лекції по продуктам теж проводили очно. Наприклад, завод випустив новий сорт ковбаси. Маркетологи тут же зібрали торгових представників, розповіли про характеристики товару, провели дегустацію, роздали буклети. Як правило, вже через два тижні Торгпред забували половину з почутого. І навчання доводилося проводити заново.

Тепер ми втричі рідше відриваємо людей від роботи, при цьому вони досконально знають продукти компанії і вміють цікаво розповісти про них клієнтам. Змішаний формат позитивно позначився і на мотивації - у співробітників пропала відмовка «мені ніколи», вони стали вчитися охочіше.

ГК «СіЕс Медика»: Ми складаємо індивідуальні плани розвитку для кожного співробітника

Сфера діяльності: дистрибуція мед техніки.

Про компанію: група компаній «СіЕс Медика» - ексклюзивний дистриб'ютор японського виробника медичної техніки OMRON Healthcare. 26 років «СіЕс Медика» поставляє обладнання в 43 000 аптек Росії.

Варвара Михайлова, менеджер з оцінки та навчання ГК «СіЕс Медика»: У нас більше 300 торгових представників по Росії Варвара Михайлова, менеджер з оцінки та навчання ГК «СіЕс Медика»: У нас більше 300 торгових представників по Росії. Для кожного ми розробляємо індивідуальну програму навчання.

Для цього ще на старті використовуємо метод оцінки «360 градусів» - роботу торгового представника аналізують керівники і колеги. Дивляться на п'ять критеріїв: клієнтоорієнтованість, професіоналізм, комунікації, лояльність, відповідальність.

Оцінка 360 градусів допомагає зрозуміти, який «скилл» потрібно поліпшити співробітнику, щоб стати профі.

Після діагностики знань для кожного торгпреда ми складаємо персональний програму розвитку: список обов'язкових до прочитання книг, електронні курси, очні тренінги. При цьому у московських співробітників упор на очне навчання, у регіональних - на дистанційне. Чому так?

У Росії у нас 54 дилера. Тренувати кожного очно дорого і довго. Тому ми навчаємо регіони дистанційно: аудиторні заняття замінюємо електронними курсами, для практики використовуємо діалогові тренажери і тести.

Наприклад, ми випустили навчальну гру, яка допомагає провізорів і фармацевтів відточити навички спілкування: навчитися грамотно відповідати на питання, опрацювати заперечення і привести клієнта до потрібного дії. Раніше цього вчив бізнес-тренер, тепер - діалоговий тренажер.

Раніше цього вчив бізнес-тренер, тепер - діалоговий тренажер

Продуктам компанії ми теж вчимо дистанційно: створюємо електронні курси, завантажуємо на навчальний портал та відправляємо співробітникам посилання на курс поштою або СМС.

Торговим представникам не потрібно приїжджати в офіс, слухати тренера і вести конспекти - в вільно час вони можуть зайти під своїм логіном на навчальний портал та прочитати електронний курс за потрібною продукту, наприклад, за новою зубній щітці.

Такий підхід ми використовуємо з травня 2017 року. Залученість співробітників в навчання зросла на 20%. Покращився і якість сервісу: торгові представники стали зміцнювати свої слабкі місця і працювати на результат.

Практика показує, що очні тренінги відходять на другий план. Для розвитку співробітників компанії все частіше використовують змішане навчання або повністю переходять в онлайн.

Переваг у eLearning кілька:

  1. скорочення витрат на організацію очного навчання - наприклад, оплата перельотів і готелів для тренерів.
  2. можна на одному рівні підтримувати обізнаність співробітників, як центрального офісу, так і філій.

В добавок збільшується швидкість навчання при появі нової лінійки продуктів або відкритті нового підрозділу. Адже доступ до онлайн-курсів співробітники можуть отримати в будь-який час, а управляти системою можна централізовано.

Як навчати торгових представників: досвід «Балтики» і ще 4 крупних компаній Росії

Практики бізнесу діляться рецептами ефективного навчання співробітників

Практики бізнесу діляться рецептами ефективного навчання співробітників

Щоб бути успішніше конкурентів, потрібно бути розумнішими. Тому в бізнесі навчання персоналу - не розкіш, а засіб для розвитку. Компетентні співробітники швидко вирішують поставлені завдання і ведуть компанію до нових перемог. Ці Лайфхак допоможуть зарядити вашу команду на високий результат.

«Балтика»: Завдяки наставництва ми робимо з новачка профі за 2 місяці

Сфера діяльності: виробництво та продаж пива, слабоалкогольних та безалкогольних напоїв.

Про компанію: «Балтика» - одна з найбільших пивоварних компаній країни. Входить в міжнародний холдинг Carlsberg Group - продукція «Балтики» представлена ​​в 75 країнах світу. Компанії належить вісім заводів в Росії і широкий портфель брендів.

Дарина Носкова, менеджер компанії «Балтика» по розробці мотиваційних програм та eLearning ділиться своїм досвідом: Наш продукт є в 80% торгових точок країни Дарина Носкова, менеджер компанії «Балтика» по розробці мотиваційних програм та eLearning ділиться своїм досвідом: Наш продукт є в 80% торгових точок країни. У нашій компанії працює кілька тисяч торгових представників. Багато хто приходить без досвіду. Новачків потрібно навчити з нуля практично всьому, перш ніж випускати до клієнтів.

На старті співробітників чекає дводенний очний тренінг у себе в регіоні. У програмі два обов'язкових курсу:

  1. Адаптаційний. Розповідаємо про компанію: історія виникнення, місія, місце на ринку.
  2. Навички продажів. Тренер навчає презентувати товар, працювати з запереченнями, розбирає кожну дію торгового представника.

Вступний курс ми також перевели в онлайн-формат - тригодинний вебінар. Зібрати співробітників з регіонів в одній точці заради тренінгу - дороге задоволення. Вебінари допомагають економити.

Після вступного навчання починаються польові заняття. Весь тиждень керівник підрозділу ходить з новачком по торговим точкам: оцінює його роботу, розбирає помилки.

На цьому вступне навчання закінчується - продавці відправляється у вільне плавання. Але у нього завжди є доступ до бази знань компанії. Це онлайн-портал, в якому зберігається інформація про всіх продуктах, стандарти роботи, викладення товару і правилах візиту в магазин. Такий портал ми розгорнули на базі системи iSpring Online.

Середній вік наших фахівців - 25-27 років. Тому ми часто використовуємо відеоуроки в навчанні . Дивитися навчальні ролики з планшета зручніше, ніж читати об'ємні інструкції в Word.

Щомісяця ми призначаємо торговим представникам по одному відеоуроку: розповідаємо про стандарти продажів або роботі в корпоративній програмі.

У багатьох компаніях про користь навчання судять за результатами атестації: якщо торгпред набрав за тест 90 балів зі 100, значить, добре підготувався. У нас інший підхід:

  1. Аудит. Керівник регіонального відділу продажів оглядає торгові точки співробітника: чи не порушені умови зберігання пива і чи правильно розставлено товар.
  2. Оцінка на робочому місці. Регіональний керівник об'їжджає з підлеглим торгові точки, оцінює його роботу.

Очні тренінги на старті і наставництво допомагають нам за 2 місяці зробити з новачка грамотного професіонала. Крім того, зростає репутація бренду.

Aquario: За допомогою змішаного навчання ми тренуємо новачків вдвічі швидше

Сфера діяльності: продаж насосного обладнання.

Про компанію: міжнародний виробник і постачальник побутового насосного обладнання.

Олексій Халаїм, керівник відділу навчання Aquario: Функції торгових представників в регіонах Росії у нас виконують бренд-менеджери: просувають обладнання в магазинах, консультують продавців Олексій Халаїм, керівник відділу навчання Aquario: Функції торгових представників в регіонах Росії у нас виконують бренд-менеджери: просувають обладнання в магазинах, консультують продавців. Це досвідчені технічні фахівці, які досконально знають конструкцію кожного насоса.

При підготовці молодих фахівців ми проводимо на старті дводенні очні тренінги: виїжджаємо в регіон або збираємо групу в Москві.

Перший день присвячений техніці продажів і роботі з запереченнями. У другій детально знайомимо з продукцією компанії: основні характеристики моделей, в чому перевага кожної з них. Після навчання переходить в онлайн. Бренд-менеджер отримує доступ до СДО - системі дистанційного навчання iSpring Online .

Це віртуальний навчальний клас, де можна одночасно розвивати співробітників з різних філій. При цьому не потрібно розширювати штат тренерів, закладати в бюджет на відрядження, шукати приміщення для майстер-класу. Досить зайти в навчальний портал системи, додати навчальні матеріали, запросити користувачів і почати навчання.

Досить зайти в навчальний портал системи, додати навчальні матеріали, запросити користувачів і почати навчання

У СДО ми призначаємо співробітникам електронні курси і перевіряємо успішність за допомогою тестів.

СДО - це база знань нашої компанії. Контент зберігається в одному місці, як і історія навчання кожного співробітника: легко подивитися, які курси він пройшов, коли і скільки часу витратив на вивчення матеріалу.

Торгові представники можуть вчитися в будь-якому місці: удома, в обідню перерву або перед зустріччю з клієнтом. Потрібен лише мобільний телефон або планшет з доступом в інтернет.

Для новачком ми розробили 10 програм навчання. У кожній - детальний огляд окремого виду насосів: призначення, функції, на відміну від товарів конкурентів.

Крім електронних курсів в cостав програми навчання входять pdf-матеріали, відеоогляди насосів, тести.

Крім електронних курсів в cостав програми навчання входять pdf-матеріали, відеоогляди насосів, тести

Практичні заняття в аудиторії замінюють діалогові тренажери, які ми створюємо в iSpring Suite . Це інтерактивна гра. У режимі реального часу працівнику треба правильно презентувати продукт або заспокоїти незадоволеного покупця.

Такі вправи в діалогових тренажерах допомагають відпрацювати навички спілкування без ризику втратити клієнта або зірвати угоду.

Десять програм навчання бренд-менеджери Aquario повинні пройти за три місяці. У фіналі - підсумковий тест. Прохідний бал - 100%. Двієчників відправляють на перездачу, відмінники отримую премію.

Компанія вдвічі скоротила витрати на очне навчання: тепер тренери вдвічі рідше виїжджають в регіони, не потрібно платити за квитки на літак і готель. Такий формат влаштовує і співробітників: їм не треба перекроювати свій робочий графік під черговий очний тренінг, переносити ділові зустрічі. Щоб отримати всю необхідну інформацію, достатньо відкрити курс на телефоні.

Leader Team: За рахунок e-Learning ми синхронно навчаємо 1 000 співробітників в «полях»

Сфера діяльності: аутсорсинг персоналу.

Про компанію: Leader Team - експерт в області аутсорсингу персоналу для роздрібних мереж: касирів, продавців, працівників торгового залу, вантажників, пакувальників, співробітників виробництва. У компанії 25 тисяч чоловік по всій Росії.

Оксана Антипова, керівник навчального центру Leader Team: Наші торговельні представники працюють з виробниками найбільших світових брендів Оксана Антипова, керівник навчального центру Leader Team: Наші торговельні представники працюють з виробниками найбільших світових брендів. Серед них «Лукойл», «Мегафон», «Мікоян», «Перехрестя», «Вімм-Біль-Данн».

Портфель клієнтів зростає, і з кожним роком нам потрібно все більше людей, проте знайти на ринку готових профі складно. Тому ми шукаємо профпридатних і вирощуємо з них фахівців. Для цього в 2013 році ми впровадили дистанційне навчання.

Як тільки новачок потрапляє до нас в компанію, ми створюємо для нього обліковий запис на корпоративному порталі та призначаємо добірку електронних курсів: правила роботи в компанії і торгових точках, стандарти мерчандайзингу, продукти компанії і їх характеристики. Всього чотири об'ємних матеріалу, які потрібно вивчити за три дні і здати після кожного електронний тест. Успішність відбивається на премії - більше зароблять лише ті співробітники, які не шкодують час на свій розвиток.

Головна перевага дистанційного навчання (eLearning) в тому, що ми можемо одночасно тренувати 1 000 співробітників з різних регіонів. При цьому мені, наприклад, не потрібно їхати до Владивостока, щоб перевірити екзаменувати торгового представника. Я просто призначаю електронний тест, співробітник відповідає на питання. Здав він чи ні я бачу за звітами на корпоративному порталі навчання.

Тут зберігається статистика по кожному співробітнику: скільки матеріалів вивчив, скільки часу витрачає на заняття в добу, які помилки допустив в тестах.

Завдяки eLearning ми готуємо фахівців за єдиним стандартом - у торгових представників з Челябінська і Краснодара однакова «гарт». Вони діють в одному стилі: презентують продукт, працюють з запереченнями, закривають продаж. Не потрібно об'їжджати всі регіони, щоб особисто розповісти кожному про нову послугу в компанії: зібрав електронний курс, завантажив інтернет і скинув на нього посилання поштою. Так ми економимо час і гроші.

МПЗ «Богородський»: C eLearning ми повністю відмовилися від офлайн-навчання по продуктам

Сфера діяльності: харчове виробництво.

Про компанію: виробник м'ясної гастрономії в Московській області.

Аскар Ахметов, менеджер з навчання та розвитку персоналу МПЗ «Богородський»: В нашій компанії 30 торгових представників Аскар Ахметов, менеджер з навчання та розвитку персоналу МПЗ «Богородський»: В нашій компанії 30 торгових представників. До 2017 року ми навчали їх виключно очно - людям доводилося підлаштовуватися під розклад лекцій і переносити ділові зустрічі. Такий підхід складно було назвати зручним.

Тепер в підготовці торгових представників ми використовуємо змішане навчання - очні тренінги та дистанційні курси в пропорції 35/65.

Наприклад, новачків на вході чекає два аудиторних заняття - по одному в тиждень. Тренера вчать їх виявляти потреби, правильно презентувати продукт, працювати з запереченнями та маніпуляціями.

У дистанційці - упор на теорію. Це електронні курси по товарах компанії: розповідаємо про види ковбас, їх особливості, способи приготування. Якщо очні тренінги ми проводимо раз на п'ять місяців, то електронне навчання працює 24 на 7. Співробітник в будь-яку хвилину може зайти на навчальний портал та відкрити курс з планшета або телефону. Потрібна інформація завжди під рукою. А ще рік тому лекції по продуктам теж проводили очно. Наприклад, завод випустив новий сорт ковбаси. Маркетологи тут же зібрали торгових представників, розповіли про характеристики товару, провели дегустацію, роздали буклети. Як правило, вже через два тижні Торгпред забували половину з почутого. І навчання доводилося проводити заново.

Тепер ми втричі рідше відриваємо людей від роботи, при цьому вони досконально знають продукти компанії і вміють цікаво розповісти про них клієнтам. Змішаний формат позитивно позначився і на мотивації - у співробітників пропала відмовка «мені ніколи», вони стали вчитися охочіше.

ГК «СіЕс Медика»: Ми складаємо індивідуальні плани розвитку для кожного співробітника

Сфера діяльності: дистрибуція мед техніки.

Про компанію: група компаній «СіЕс Медика» - ексклюзивний дистриб'ютор японського виробника медичної техніки OMRON Healthcare. 26 років «СіЕс Медика» поставляє обладнання в 43 000 аптек Росії.

Варвара Михайлова, менеджер з оцінки та навчання ГК «СіЕс Медика»: У нас більше 300 торгових представників по Росії Варвара Михайлова, менеджер з оцінки та навчання ГК «СіЕс Медика»: У нас більше 300 торгових представників по Росії. Для кожного ми розробляємо індивідуальну програму навчання.

Для цього ще на старті використовуємо метод оцінки «360 градусів» - роботу торгового представника аналізують керівники і колеги. Дивляться на п'ять критеріїв: клієнтоорієнтованість, професіоналізм, комунікації, лояльність, відповідальність.

Оцінка 360 градусів допомагає зрозуміти, який «скилл» потрібно поліпшити співробітнику, щоб стати профі.

Після діагностики знань для кожного торгпреда ми складаємо персональний програму розвитку: список обов'язкових до прочитання книг, електронні курси, очні тренінги. При цьому у московських співробітників упор на очне навчання, у регіональних - на дистанційне. Чому так?

У Росії у нас 54 дилера. Тренувати кожного очно дорого і довго. Тому ми навчаємо регіони дистанційно: аудиторні заняття замінюємо електронними курсами, для практики використовуємо діалогові тренажери і тести.

Наприклад, ми випустили навчальну гру, яка допомагає провізорів і фармацевтів відточити навички спілкування: навчитися грамотно відповідати на питання, опрацювати заперечення і привести клієнта до потрібного дії. Раніше цього вчив бізнес-тренер, тепер - діалоговий тренажер.

Раніше цього вчив бізнес-тренер, тепер - діалоговий тренажер

Продуктам компанії ми теж вчимо дистанційно: створюємо електронні курси, завантажуємо на навчальний портал та відправляємо співробітникам посилання на курс поштою або СМС.

Торговим представникам не потрібно приїжджати в офіс, слухати тренера і вести конспекти - в вільно час вони можуть зайти під своїм логіном на навчальний портал та прочитати електронний курс за потрібною продукту, наприклад, за новою зубній щітці.

Такий підхід ми використовуємо з травня 2017 року. Залученість співробітників в навчання зросла на 20%. Покращився і якість сервісу: торгові представники стали зміцнювати свої слабкі місця і працювати на результат.

Практика показує, що очні тренінги відходять на другий план. Для розвитку співробітників компанії все частіше використовують змішане навчання або повністю переходять в онлайн.

Переваг у eLearning кілька:

  1. скорочення витрат на організацію очного навчання - наприклад, оплата перельотів і готелів для тренерів.
  2. можна на одному рівні підтримувати обізнаність співробітників, як центрального офісу, так і філій.

В добавок збільшується швидкість навчання при появі нової лінійки продуктів або відкритті нового підрозділу. Адже доступ до онлайн-курсів співробітники можуть отримати в будь-який час, а управляти системою можна централізовано.

Чому так?
Чому так?
Чому так?