Незважаючи на те, що аромамаркетинг розвивається на ринку нашої країни вже досить тривалий час, не всі рітейлери і представники суміжних видів бізнесу добре знайомі з його особливостями та інструментами. Розповісти про «тонкощах» і переваги застосування аромамаркетингу ми попросили Віталія Самойленко, засновника і генерального директора компанії ViVaScent, що є одним з лідерів даного напрямку в Україні.

Що таке аромамаркетинг?

Аромамаркетинг - спеціальний маркетинговий інструмент, який передбачає цілеспрямовану ароматизацію повітря в приміщенні з метою стимулювання продажів і надання позитивного впливу на клієнта. В основі аромамаркетингу - спостереження вчених про те, що людина відчуває 71% всіх емоцій, грунтуючись тільки на нюх. Тому за допомогою запаху легко створити емоційний зв'язок між людиною і брендом, товаром, магазином і т.д. Але ж емоції, як відомо, керують нашим життям.

«Кожен з нас пам'ятає якісь запахи дитинства, - каже Віталій Самойленко. - Навіть не пригадуючи візуально сама подія, ми, відчувши приємний запах, згадуємо, що точно такий же був, наприклад, у бабусиної пирога, і знову відчуваємо бажання його спробувати. На цьому і заснований аромамаркетинг ».

Переваги та лояльність

Яких переваг домагаються власники торгових точок і закладів громадського харчування, що застосовує даний маркетинговий інструмент? Згідно з даними Падерборнського університету (Німеччина), час перебування покупців в «ароматизованих» магазинах збільшується на 16%, а продажі зростають на 15. Подібні дані надає американська Служба маркетингу запахів: в магазинах, де в повітрі розпилювали аромат хвої та мандаринів під час передноворічних розпродажів , обсяг продажів збільшувався на 22%. Крім того, в ароматизованих ресторанах середній чек був також на 30% більше. Інші приклади: компанія Jacobs ароматизовані вулиці перед кав'ярнями, і кількість відвідувачів зросла на 80-150%. Також приклад з «класики»: німецька компанія Schwarzkopf & Henkel використовувала чотири аромату засобів по догляду за тілом Fa. Зростання продажів склало майже 330% під час проведення акції і 157% через два тижні після її завершення, ринкова частка представлених продуктів збільшилася з 12 до 14%.

Коментуючи подібні результати, Віталій Самойленко пояснює, що якщо торгова точка застосовує аромамаркетинг, клієнт довше затримується в ній. А чим він більшу кількість часу знаходиться в торговому залі, тим вище ймовірність покупки.

«Клієнтові подобається, коли в магазині добре пахне, - вважає експерт, - і він на рівні підсвідомості хоче повернутися сюди знову і знову. Якщо річ в торговій точці має приємний запах, то побачивши її в іншому місці, він згадає запах, і його знову потягне в зазначену торговельну точку ».

Крім збільшення відвідуваності покупців аромамаркетинг допомагає підвищенню ефективності праці продавців: кількість їхніх помилок знижується на 20%, а рівень стресу - на 30-40%.

Також дослідження стверджують, що аромамаркетинг допомагає збільшити лояльність клієнта до бренду на 20-25%. У свою чергу, пан Самойленко застерігає про помилковість існуючої думки, що аромаркетінг може стати «золотим ключиком» завоювання лояльності клієнта. «Лояльність не досягається виключно Аромамаркетинг ... Аромамаркетинг - якась складова для досягнення лояльності клієнтів, і, напевно, не найперша. Перша - це продукт, який надає клієнт, а підкреслити значимість і красу цього продукту дозволяє аромамаркетинг, тим самим підвищивши продажу, але ні в якому разі не навпаки ». Тому якщо, наприклад, власник ресторану вважає, що за допомогою аромамаркетингу він зможе «нейтралізувати» ефекти несмачною їжі, поганої роботи офіціантів і відсутності чистоти в закладі, то він значною мірою перебуває в полоні власних ілюзій.

Клієнти хто?

Розповідаючи про своїх клієнтів, які активно використовують аромамаркетинг, директор компанії ViVaScent перераховує ресторани, готелі, клініки, SPA-салони та салони краси, офіси великих організацій (банки, агентства нерухомості, консалтингові компанії), автосалони, магазини з продажу товарів преміум-класу. При цьому пан Самойленко не приховує, що замовниками послуги аромамаркетингу є в основному заклади верхнього цінового сегмента.

«Наші клієнти, - говорить він, - це, в основному, luxury сегмент. І ми намагаємося свою планку тримати, надаючи їм послуги VIP-класу ».

Говорити про VIP-складової директору компанії ViVaScent дозволяє наявність найбільшої лінійки обладнання. Крім того, на відміну від більшості конкурентів, компанія не «прив'язана» до якогось одного постачальника ароматів або приладів. Ще одна важлива деталь: портфель ароматів підбирався фахівцями компанії самостійно, і є найбільшим на ринку - більше 500. Всі зазначені в каталогах аромати є в наявності на складі, і якщо, наприклад, клієнт захоче аромат білого дерева, то він його отримає вже на наступний день, йому не потрібно буде чекати місяць-два прибуття поставки з-за кордону. «Ми реагуємо на будь-які побажання клієнта в режимі 24/7, - каже Віталій Самойленко. - Якщо клієнт нам зараз подзвонить, він завжди почує відгук на свій запит і готовність виконати його замовлення. Тому що основним принципом роботи ViVaScent є якість за гідні гроші ».

Аромамаркетинг: як змусити його працювати на свій бізнес?

Незважаючи на те, що ринок аромамаркетингу порівняно молодий, в ньому вже сталася певна сегментація: виділилися компанії-лідери, які відмовилися від аерозолів і інших неефективних засобів і працюють з новітніми технологіями, ведуть поставки безпосередньо з Європи і надають клієнту якісний сервіс. ViVaScent - одна з таких компаній. Коли від потенційного клієнта надходить замовлення, фахівці компанії намагаються з'ясувати, з якою метою замовник хоче домогтися за допомогою аромамаркетингу.

Зазвичай клієнти бажають виділитися серед конкурентів, підкреслити стиль, імідж та статус закладу, створити святкову атмосферу для покупців, акцентувати певний сегмент товарів, стимулювати імпульсні покупки, нейтралізувати (якщо існують) природні неприємні запахи - штучної шкіри, взуття і т.д.

З'ясувавши мети замовника, в ViVaScent переходять до підбору аромату. Для цього в компанії є спеціальні кейси з пробниками. При підборі зіставляється передбачуваний аромат з брендом замовника і з продуктом, який він представляє. Виходять при цьому експерти з власного досвіду, а також з поширених в світі кейсів: якщо це, наприклад, фешенебельний готель, то їй необхідні деревні аромати, для логотипу світлих відтінків підбирається жіночний і ніжний аромат. Значною мірою завдання полегшує розроблене в ViVaScent програмне забезпечення. Весь процес підбору проходить при тісній координації з замовником, думка якого завжди береться до уваги.

Іноді зустрічаються клієнти, які висловлюють побажання отримати свій власний, розроблений спеціально для них, оригінальний аромат. Така послуга також надається, але вартість її дорожче, тому що передбачає кілька виїздів до Європи на парфумерні заводи.

Сервіс та технології

Після того, як аромат підібраний, сторони підходять до технічної сторони питання. Підбирається обладнання з більш 20 типів, яке може бути встановлено в його приміщенні. Варіантів установки також існує велика кількість - від підлогового способу до вбудовування в систему вентиляції. Все обладнання дуже гнучко програмується з точки зору інтенсивності аромату (близько 50 рівнів) і часу роботи.

«Можна зробити так, щоб прилад в суботу і неділю не працював, щоб до обіду була одна інтенсивність, після обіду - інша, щоб до обіду пахло одним запахом, після обіду - іншим. Це все вирішують наші технічні фахівці, які проводять установку всієї цієї справи », - розповідає Віталій Самойленко.

Особливу гордість у компанії викликає той факт, що всі прилади без винятку працюють за найсучаснішою системою ароматизації, яка називається «нано-ароматизація». Розмір крапель якої в 10 тисяч разів менше, ніж у крапель аерозолі, тому вони не падають вниз, а переміщаються по приміщенню. Завдяки цьому досягається велика ефективність при маленькому витраті аромавеществ. Мінімальна зона дії самого невеликого приладу - до 50 квадратних метрів, але є і обладнання з набагато більшим радіусом дії. Ще одна перевага нано-ароматизації - вона гіпоалергенних за рахунок маленької концентрації речовини, тобто, не викликає алергії у знаходяться в приміщенні людей.

Ще один важливий момент: клієнтові не потрібно купувати або брати в оренду обладнання - він тільки замовляє послугу. При цьому замовник може не відволікатися на те, який прилад йому поставили, коли необхідно змінювати картридж з аромажідкостью. Як мінімум один раз на місяць фахівці бувають у клієнта для контролю ефективності ароматизації, навіть якщо обладнання якісно працює, і відсутня необхідність міняти рідину.

Іноді візити доводиться здійснювати частіше: при переході на літній режим роботи, наприклад, двері в магазині практично відкриті цілий день, включається кондиціонер, в результаті чого інтенсивність аромату необхідно збільшити. Або, наприклад, якщо власник хоче перед Новим роком створити в торговій точці атмосферу «ялинка», «мандарин» та інші. У цьому випадку клієнт може бути впевнений, що вже на наступний день фахівці прибудуть до нього, підкоригують рівень аромату, змінять його і виконають будь-яке інше побажання зі сфери аромамаркетингу. Гарантувати швидкий відгук на побажання клієнта ViVaScent дозволяє наявність 15 сервісних центрів, зона дії яких охоплює всю Україну, і які працюють в режимі 24/7.

Майбутнє аромамаркетингу в Україні

Говорячи про успішність і перспективність свого бізнесу, Віталій Самойленко, не приховує, що протягом перших двох років на ринку компанія, незважаючи на значні інвестиції, які не придбала жодного клієнта: виявилося, що таке, здавалося б, «просте» справу, як ароматизація приміщень, має «мільйон нюансів». Але при цьому ViVaScent придбала найцінніше, що може бути в бізнесі - досвід.

«Ці« втрачені »гроші окупилися сторицею, - говорить г-н Самойленко. - Ми набули досвіду. Ми навчилися проводити презентації клієнтам, ми зрозуміли, що не потрібно бути прив'язаним до одного постачальника. Ми купили нові прилади, які вимірюють повітряні потоки в приміщенні, і показують, де саме потрібно розміщувати прилади, щоб вони працювали. Ми вивчили всі системи вентиляції з технічної точки зору, і знаємо про свій бізнес практично всі. І якщо новий клієнт скаже сьогодні, що завтра хоче поставити в якомусь місті систему, то ми йому її завтра поставимо, і будемо впевнені, що все обладнання буде працювати. Тому вважаю, що найголовніше, що ми зрозуміли протягом перших років роботи - це те, що саме потрібно нашому Клієнту ».

Зрозумівши потреби замовника в Україні, співробітники ViVaScent об'їздили парфумерні будинку Європи і створили той портфель ароматів, які їм найбільше підходить. Також відмовилися від закупівель ароматів у постачальника з США, зосередившись на закупівлях ароматів у 4-5 постачальників з Німеччини і Франції.

Результати не змусили себе довго чекати: поряд з появою власних клієнтів до компанії потягнулися ті, хто мав невдалий досвід застосування аромамаркетингу в інших компаніях. Такі замовники готові платити дорожче, але бути при цьому впевненими в тому, що отримує якісний сервіс, відмінні імпортні аромати, миттєву реакцію на будь-який свій запит.

Тому Віталій Самойленко впевнений в перспективності свого бізнесу: західний досвід показує, що пройшовши етап конкуренції ціною, українські підприємці неодмінно прийдуть до висновку про необхідність залучення нових способів підвищення ефективності, в тому числі і за допомогою аромамаркетингу. Більш того: тепер в компанії своїми потенційними клієнтами вважають абсолютно всіх українців, а тому переходять до продажу приладів і засобів для ароматизації в домашніх умовах. Про перший досвід ViVaScent в цьому напрямку читайте в наступній статті.

Текст: Валерій Лобовку ( [email protected] )

Портал про роздрібній та оптовій торгівлі adeMaster.UA