1. Завдання: прискорити підготовку новачків в компанії
2. З iSpring «Балтика» одночасно навчає 700 торгових представників по Росії
3. eLearning рятує в умовах постійно мінливого ринку

Невелика загадка! Якщо зайти в будь-який російський магазин від Калінінграда до Камчатки, то який напій там можна побачити з ймовірністю майже 100%? Пиво «Балтика». «У нас дуже широке покриття. «Балтика» є, по суті, в 98% торгових точок країни. Такий дистрибуції немає навіть у Coca-Cola », - розповідає Дарина Носкова, менеджер по розробці мотиваційних програм та eLearning в« Балтиці ». Її робота полягає в тому, щоб навчати торгових представників, як правильно продавати. Без продуманого навчання подібний успіх був би неможливий.

Сьогодні «Балтика» з заводами в восьми містах, 9 000 співробітниками і 40 марками пива - в лідерах російського ринку. Частка компанії складає близько 31%. Багато в чому це заслуга приблизно 700 торгових представників, які працюють у всіх регіонах Росії. Вже більше десяти років «Балтика» удосконалює систему навчання своїх продавців: в компанію постійно приходять нові співробітники, змінюються умови на ринку і з'являються нові методи продажів - всього цього потрібно оперативно вчити співробітників. Близько року тому компанія почала активно впроваджувати дистанційне навчання. Навіщо їй це знадобилося?

Завдання: прискорити підготовку новачків в компанії

«У нас, напевно, одна з найбільших команд бізнес-тренерів на ринку», - розповідає Носкова. Причому сидять бізнес-тренери не в штаб-квартирі в Петербурзі, і не в Москві - вони розподілені по всій країні. Навіщо? Це пояснюється структурою торгових представництв «Балтики»: вся країна у компанії поділена на кілька дивізіонів, відділи продажів є приблизно в 20 містах, але окремі торгові представники працюють в ще більшій кількості міст. Тому свої бізнес-тренери є в кожному дивізіоні. Так дешевше і швидше проводити для співробітників очні тренінги і семінари.

Але є проблема. Коли в компанію приходять нові торгові представники, то тренер іноді просто не встигає доїхати до новачка. А нових співробітників з'являється багато - текучка, за словами Носковой, близько 25% при 700 торгових представників, це приблизно три нових співробітника щотижня. Навчити всіх очно - нереально.

«У компанії 700 торгових представників. Навчити всіх очно - нереально »

Дарина Носкова

Менеджер по розробці мотиваційних
програм компанії «Балтика»

У «Балтиці» придумали, як вирішити цю проблему. Вони почали використовувати дистанційне навчання. Так можна було дати новим співробітникам хоча б первинну інформацію, яка необхідна для роботи. «Прийшов новачок кудись в Норильськ, і не факт, що в перші три місяці до нього встигне приїхати тренер», - каже Носкова. Зате тепер він самостійно отримує базову інформацію про продукт, підходах і прийомах в роботі, стандартах в компанії.

Тим більше, досвід у «Балтики» в виробництві контенту для віддаленого вивчення вже є. Правда, це не зовсім пов'язане з навчальними курсами. Система оплати праці у торгових представників побудована так, що близько 60% вони отримують у вигляді бонусу. Бонусні завдання постійно змінюються: умовно, в цьому місяці потрібно продавати більше один вид пива, в наступному - інший. Як розповідає Носкова, умови бонусних завдань раніше розповідали на очних зборах торгових представників.

Над електронними курсами в «Балтиці» працює ціла eLearning-команда

Ще розсилалися презентації в PowerPoint для тих співробітників з віддалених представництв, хто не міг бути на зборах. «Був ризик того, що всі зрозуміють умови по-різному, а кому-то презентація і зовсім не потрапить», - каже Носкова. Тоді в «Балтиці» стали записувати пояснення на відео і розсилати по представництвам.

З iSpring «Балтика» одночасно навчає 700 торгових представників по Росії

«Балтика», на справді, не російська компанія. Ще в 2008 році вона увійшла у склад Carlsberg Group. Орієнтувалися чи в «Балтиці» на материнську компанію, коли робили систему для дистанційного навчання? «Там дистанційне навчання розвинене краще, ніж в Росії. У Європі воно в принципі раніше почало розвиватися », - каже Носкова. Але просто взяти і запустити таку ж систему навчання в Росії виявилося неможливо. По-перше, Carlsberg представлена ​​в 40 країнах, і в кожній країні свої особливості. По-друге, ні в одній країні немає такої кількості торгового персоналу, як в Росії. І по-третє, зробити свою систему виявилося дешевше. «Різниця в десятки разів», - говорить Носкова.

Торгові представники «Балтики» в основному вчаться через планшети і мобільні телефони

У 2015 році «Балтика» почала використовувати повноцінну систему для організації дистанційного навчання. До цього компанія намагалася налагодити роботу через хмарне сховище і внутрішній портал, але, як зізнається Носкова, «це були якісь уривки». Система не виправдала очікувань. «Ми не отримали віддачі, який хотіли», - зізнається Носкова. У 2017 році було вирішено все зробити заново, але вже своїми силами. компанія вибрала iSpring Learn . «СДО інтуїтивно зрозуміла. Адмініструє її одна людина. При цьому ми не завантажуємо завданнями свій IT-департамент. Всі технічні питання оперативно вирішує техпідтримка iSpring », - зазначає Носкова.

«ISpring Learn інтуїтивно зрозумілий. Адмініструє СДО одна людина. При цьому ми не завантажуємо завданнями свій IT-департамент. Всі технічні питання оперативно вирішує техпідтримка iSpring »

Дарина Носкова

Менеджер по розробці мотиваційних
програм компанії «Балтика»

Фактично, нова система дистанційного навчання заробила в листопаді 2017 року. Тому підводити повноцінні підсумки поки рано. «Але можу сказати, що недавно прийшов новий співробітник, буквально пару днів вивчав курси, і у мене вже з'явилося відчуття, що ми розмовляємо з ним однією мовою», - розповідає Носкова.

Електронні курси для торгових представників «Балтики» доступні 24/7

За її словами, у кожного нового співробітника є так звана траєкторія розвитку - в ній прописано, які курси і в який момент часу повинен пройти новачок.

«Нещодавно прийшов новий співробітник, буквально пару днів вивчав курси, і у мене вже з'явилося відчуття, що ми розмовляємо з ним однією мовою».

Дарина Носкова

Менеджер по розробці мотиваційних
програм компанії «Балтика»

Досвід по створенню відео для бонусних завдань ніяк не був пов'язаний з дистанційним навчанням, але формат підійшов для навчальних курсів. Один з перших курсів, які дивляться новачки, це відео про те, як користуватися системою для роботи з клієнтами «Моноліт». «В основу цього відеокурсу лягли звичайні скріншоти системи зі смартфона. Так зручніше показувати руху і те, які дії повинні бути. Формат зручний », - розповідає Носкова.

Відеоурок «Балтики» по роботі в програмі «Моноліт»

Два наступних курсу у «Балтики» були про стандарти роботи і розуміння бізнесу компанії. Просування співробітника по траєкторії навчання контролюється. «Ми робимо звіти для керівників, щоб вони розуміли, як проходить навчання. Це і тестування, і загальна інформація - хто і коли зайшов пройти курс », - розповідає Носкова. За її словами, такої інформації достатньо, щоб відстежувати успіхи нового співробітника в навчанні. Після навчання співробітник проходить обов'язкове тестування. Якщо не пройшов, то випробувальний термін йому можуть не зарахувати.

eLearning рятує в умовах постійно мінливого ринку

Зараз новим співробітникам «Балтики» доступні 40 навчальних курсів, які об'єднані загальною назвою «Вступне навчання продажам». Всі їх створили в редакторі iSpring Suite . «У iSpring створити професійний онлайн курс також просто, як PowerPoint-презентацію», - розповідає Носкова.

При цьому курси в різних регіонах відрізняються. У кожному регіоні свої конкуренти і особливості, різні обсяги бізнесу. Наприклад, на Уралі і в Поволжі дуже популярно розливне пиво, а в Сибір і Далекий Схід - це регіони з величезною кількістю оптовиків. І в кожному випадку потрібен свій підхід до продажів.

«У iSpring створити профессіонланй онлайн-курс так само просто, як PowerPoint-презентацію.За рік в« Балтиці »розробили 40 навчальних курсів з продажу».

Дарина Носкова

Менеджер по розробці мотиваційних
програм компанії «Балтика»

Хто робить навчальні курси? «Це залежить від того, наскільки специфічний курс», - пояснює Носкова. За її словами, якщо курс на знання продукту, то його може зробити сторонній підрядник на основі наданого матеріалу. А якщо курс стосується навичок продажів, то його роблять співробітники «Балтики». «Сторонній підрядник його не зробить, тому що він не в контексті», - каже Носкова.

Електронні курси в «Балтиці» вважають за краще випускати силами внутрішніх розробників

Чи можна говорити, що дистанційне навчання позбавило роботи тренерів «Балтики»? Зовсім ні. Як пояснює Носкова, тренери і раніше займаються співробітниками - і новачками, і з досвідом, і тими, у кого великий потенціал.

До того ж тренер на цьому етапі майже марний. За словами Носковой, у людини просто немає необхідного мінімуму знань, щоб він застосував свій досвід до того, чого його навчать в ході тренінгу. «Теоретичні знання, як будь-який навик, з часом забуваються. До того ж ми на місці не стоїмо. Ринок змінюється, і ми міняємо то, чого ми вчимо. Оновлювати регулярно дані повноцінно і для всіх співробітників тільки бізнес-тренерами не виходить », - каже Носкова. Тут і рятує дистанційне навчання.